中国高端白酒营销3.0模式：超终端营销(2)

　　超终端营销操作原理

　　顾客及伙伴
　　所谓“顾客及伙伴”，就是将超终端由顾客转换为合作伙伴，避开传统的商业管道，快速将产品送达到超终端的人脉圈子中，让其进行品尝体验和重复消费，尽可能在最短的时间里代替竞品，形成消费口碑。产品通过拉网式的以超终端人脉圈子为核心的经纪人模式与目标消费群体融合，让传统的强势品牌无法轻易进入。

　　通路封闭
　　超终端营销模式下的通路具备封闭性。由于超级终端群体的小众性，通路实际上是超级终端自身人脉和圈子实现的自我裂变和延伸，由此建立起N个扁平的同心圆。此通路明显不对外开放，同时对传统渠道釜底抽薪，彻底颠覆了原有的营销传统。同时，由于高端消费品，特别是高端白酒具备通路的强粘性和不可替代性，通路可以由此建立强大的高端消费平台和消费“高速公路”。

　　通路价值链缩短
　　超终端营销模式追求尽量缩短价值链，厂家在寻找超终端时，根据产品特征尽可能扁平化（分产品、分区域、分系统）。同时，价值链的环节最好不超过两个（总代—分销），每个环节都有足够的利润空间以保证市场驱动。代理商的层次利润属于“T”字型，既享受进货价与分销价的价差收益，又享受进货价和直销出货价的价差收益。由于通路非常短，所以每个通路的价值链均保持了非常高的利润空间。

　　风险收益机制对称原则
　　总代理或分销商对应发展自己的超级终端或分销平台，谁努力多就收获多。同时，由于产品功能价值明显，所以每个销售层级实际的经营风险已大大降低。

　　制约力与影响力
　　分文章来源华夏酒报公司或办事处必须对市场有制约性和影响力。公司更多是靠品牌和平台来影响超终端，分公司或办事处主要靠文化营销和尊享服务营销来维护超终端群体的关系力。

　　满足超终端营销系统的产品模型

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