区域白酒主导产品适时升级(2)

    　一是因为是系列产品的中高端定位，所以主推产品的价格设定，必须是在酒店销售上处于快速上量的价格带范围内。在重庆市场，100元/瓶—248元/瓶是上量价格带，因此诗仙太白的新花瓷的价格必须在这个范围内。

    　二是根据竞品来定价。某名酒的一个单品在重庆餐饮店相对强势，价格一般在218元/瓶—248元/瓶。考虑到该品牌的强势形象，为吸引消费者，降低品尝障碍，再结合市场调查，企业最终确定该单品的零售价格为178元/瓶，既能支撑与提升品牌形象，又有足够的吸引力。

    　在市场销售过程中，诗仙太白为进一步降低消费障碍，在上市之初强化“双重窖藏，至柔至顺”产品卖点的宣传，并配合“万台电脑，千万港币等你拿”主题性活动推动。从销售额和消费者的反馈情况来看，新花瓷的价格定位非常准确，推广比较成功。

　　诗仙太白在操作花瓷系列时，定位为中高端产品，青花瓷在餐饮终端售价568元/瓶，红花瓷在餐饮终端售价378元/瓶，普花瓷在餐饮终端售价248元/瓶，新花瓷在餐饮终端售价178元/瓶。100元—500元这个价格带，几乎覆盖了白酒市场中档到高档的价位。诗仙太白的这种价格设计，其实是兼顾现在、面向未来的设计。

　　在花瓷系列产品中，将主力产品设计在产品价格带的底部，一方面是为消费者营造一种超值的消费感觉，另一方面能够保障企业在未来发展过程中，花瓷系列产品的长期存续文章来源华夏酒报和发展空间很大，结合消费升级的节点适时主导产品转移或升级，定能有力拉升诗仙太白品牌和企业品牌，为企业发展注入新的活力。

　　品牌推广要产品主导化

    　许多企业尤其是中小型企业在进行品牌推广时，往往在一个整体形象宣传之后，另外投放多个产品的形象展示。但事实证明，这样的操作对于产品的宣传没有起到主导作用，资源没有聚焦，最终的结果是一个产品都没有推动起来。

    　企业在进行产品或者品牌推广时往往面临这样的问题，是推广全系列产品还是推广其中的一款产品？是推广价格最高的产品还是推广目前的主力产品？推广系列产品面临资源分散的老问题，而推广一款产品会不会不利于整个产品线被市场接受？推广价格最高的产品固然会获得良好的品牌形象，但会不会带来消费者接受主力产品的障碍？如果推广价格偏低的主力产品，会不会对整个产品系列形成价格不高的印象？一系列的问题纠结在一起，让许多营销高管难以取舍。

    　其实，这些问题都是很容易解决的，只要你的产品线结构清楚，只要你的主导产品已经定位，那必然要以主导产品作为推广核心。

　　如洋河在起始阶段以海之蓝为主导产品，所有的品牌推广都是以海之蓝产品为形象代表；诗仙太白确定了新花瓷作为主导产品，而其他产品则因为包装设计、酒质提升、价格表征等因素，让消费者明显感觉到更高档。只要是形象宣传类的广告，都只取新花瓷的形象，这样操作的结果是，新花瓷在刚刚上市3个月，仅在重庆市场销量就突破了4万件，整个花瓷系列突破6万件。而对于花瓷系列的其他产品，只在相对应的消费场所进行终端推广，如各种终端活动、适当的店内宣传等。

　　主导产品要适时转移与升级

    　在市场发展过程中，产品的生命周期确实存在。系列产品之间的配备必须适当规划，从而保障产品之间衔接的顺畅。

    　长期来看，企业目前的主推产品并非是长期的战略性产品，因为它会在成熟期后被系列中的其他产品替代。如海之蓝在进入高速增长阶段时，洋河进行适时升级，以天之蓝、梦之蓝作为主导产品进行形象推广；如口子窖在五年推广成熟时，顺势转移到口子窖十年、二十年上，避免企业在高速增长后，主导产品进入衰退期，面临无产品可卖的尴尬局面；如诗仙太白，随着新花瓷不断占领市场，产品逐渐进入成熟期，就要在适当的时候再主推红花瓷和更高档的青花瓷，平滑地实现产品过渡，那么整个花瓷系列的拓展都会相得益彰。

    　永远不要在产品已经进入了衰退期时，才开始进行主导产品的升级与转移。必须在主导产品最畅销时进行新的主导产品培育，才能保证企业能够平滑地实现产品过渡。
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