白酒企业如何玩转大客户营销(1)

　　团购确实让一些酒水企业尝到了些甜头，但也让不少企业尝到了苦头。

　　茅台团购渠道销量占总销量50%以上，五粮液的这一占比也在30%左右，而这种比例依旧在逐年上升。

　　但对其他更多的企业而言，把销量的希望寄托在团购直销上，搞得昏天黑地结果还是业绩平平。这年头很多酒企被团购搞懵了。

　　大客户营销，不止是团购！

　　什么叫团购？

　　成立个团购部，招几个能说会道、风韵十足的美眉到各个企事业单位拉关系、请客吃饭，喝的前俯后仰东倒西歪的就算关系到位了，再充分利用自己的魅力让他们买你的酒。这就是很多企业的团购。

　　这样的方式简单、粗放且持续性不强，资源也得不到有效、充分的利用，与其它渠道之间的资源也不能互动。这种“一切均为了销售”的团购，不但伤了自己的胃，有时关系处理不妥，还会伤了客户的心。

　　原来的团购模式，在现今的酒类营销中已经逐渐丧失了魅力。一些酒水企业或经销商们，动不动张口闭口就是人脉资源整合，真的干起来还是原来的团购方式，没有什么新意。

　　而大客户营销，仅从字面上理解，意义就绝非与“团购”二字之寓意同等级。既然是“营销”，首先是“营”字当头，然后才是“销”。团购很直白，就是卖。大客户营销，关键是在“营”字上，“营”是个总体的蓄势过程，“销”只是水到渠成的事情。95%的工作用在“营”上，剩下了的就是“销”。

　　那么，大客户营销该如何做好“营”呢？

　　到哪里找大客户？

　　要想玩转酒水大客户营销，我们首先要了解获取大客户信息的途径：目标单位、核心酒店、名烟名酒店。

　　如果要问我们的大客户目标在哪里，有人会脱口而出地说企事业单位。因此，在做团购时就把目标一窝蜂地瞄准这些单位，展开各种营销公关活动。直接针对目标单位展开公关，需要有一定的社会人脉资源，最起码要有一个切入点。假如没有一定的人脉关系，仅靠正面强攻就会事倍功半，甚至徒劳无获。

　　目标企事业单位仅是我们大客户营销中重要的盘子之一，也是最直接的一盘。如果缺少社会人脉资源关系，还有其它两条路径，那就是核心酒店和目标名烟名酒店。

　　核心酒店一般都会有稳定的客源。这些客源一般来自附近的企事业单位，因此，通过目标核心酒店也能梳理并建立起大客户客情关系。

　　而名烟名酒店，特别是中高档名烟名酒店，背后都隐藏着稳定的企事业单位客户资源。

　　了解了基本的大客户营销工作对象，我们又该如何有效整合三者并且真正互动起来呢？

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