区域为王，快速复制根据地市场(2)

    　人员聚焦原则：分片包干、画地为牢是根据地市场建设的大忌。根据地市场建设要根据未来销量配置人员，也就是说销量不大时，人员反而比较多，这和提成制、包干制不相符。人员聚焦建议分两个阶段：开发市场阶段以厂家人员为主，并有足够的销量；进入市场维护阶段时，可以以经销商的人员为主。

    　爆发式突破（速度）原则：就是速度快、力度大。第一、让对手没有反应时即取得了领先；第二、在终端和消费者之间形成一种氛围，即必须赶上新一轮的机会；第三、爆发式突破能够瞬间唤醒终端和消费者的记忆，并迅速占领消费者心智。

    　回货原则：回货就是帮助客户把酒水产品卖出去，形成客户回头。新市场突破切忌只做铺货和政策促销两件事，那样的话，产品摆上货架之日，就是产品滞销之时。铺货后卖不动是正常现象，回货就是把铺货的这种正常现象变得不正常。回货主要由厂家和经销商来做，回货的目的是增强终端信心，把他们认为卖不动、没有品牌的产品卖出信心来，市场才会形成良性循环。

    　把握节奏原则：一是要有节奏地推广新产品；酒类市场老品成熟时，就会价格穿底，一年喝倒一个牌子；产品一旦流行形成主流价格，就会成为过时产品。二是要按照“单品突破—产品丰富—产品结构”的节奏形成产品结构。当新品突破成功后，应快速跟进产品，用新品保护老品，围绕老品进行产品丰富，即形成高中低的结构。也就是笔者提出的三度战略：低档产品分摊费用、打通渠道；中档产品形成现金流和利润；高端产品打造形象。

营销模式的优势

    　区域白酒品牌市场突破模式以市场竞争和消费者需求为出发点，以差异化定位为核心，以品牌认知传播为基础，对企业的产品研发、价值诉求、渠道设计、资源配置、管理模式等进行全面整合，具有以下优势：

    　战略先进性。传统的营销模式往往倾向于产品的重复开发、渠道的分销及促销推动，本营销模式从消费环境分析开始，围绕4P确立战略定位，以差异化与竞品形成区隔，所有营销活动以差异化的战略定位，创造以小博大的竞争优势，不易被竞品模仿超越。

    　产品组合效应。本模式以消费者的价值导向来塑造品牌价值，以产品为突破点，聚焦资源投入，通过丰富主导产品群，实现中间单品突破，上翼塑造形象，下翼流通上量，充分发挥产品竞争力。

    　区域市场引爆效应。先进行市场化布局，然后按照总体战略规划与统一管理的模式，确定重点区域市场，聚焦资源，快速引爆，强力突破，构建根据地市场，然后复制根据地，形成板块市场联动效应，带动全省或全国化市场规模发展。

    　渠道创新整合。本模式是在区域市场的运作中，与总经销商建立利益联合体，厂家通过科学的管理模式、统一的品牌推广方案和规范的终端操作，帮助经销商实现销售业绩的提升。在分销商层面，厂家管理下沉，以新的联合体形式完成分销商的整合。特别是在终端运作上，更注重品牌的打造和传播，打造样板餐饮店，强化构建烟酒店联盟，提升公关团购途径，加大与消费者的沟通，培养消费忠诚度。

    　聚焦资源，快速突破。本模式强化聚焦思想，只有聚焦产品、终端、目标消费群、渠道、资源、传播，使产品快速脱颖而出，成为市场的热销品牌。

    　营销模式的可复制性。任何营销模式只有具备可复制性，才具有更大的操作价值，才能实现企业规模性增长。本模式从小处讲是区域市场特别是根据地市场的突破操作模式，从大处讲也是实现区域品牌向全国化发展的必由之路，具有前瞻性和实操性，形成一个完整的运作体系，具备可落地性和可复制性。
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