张良：远见引领长远发展(1)

　　历史上，不乏名为张良的名人，最著名的莫过汉高祖刘邦的谋臣张良，被誉为“汉初三杰”之一，以出色的智谋，最终协助汉高祖刘邦在楚汉之争中夺得天下，留下了彪炳千秋的传奇经历。而如今，泸州老窖集团总裁张良也正在通过自己的远见卓识，为行业和企业创造功绩。

　　其实，张良的确是一个真诚而富有远见的人。2011年中国酿酒工业协会理事会上，张良就曾公开表示，高端白酒涨价涨出了中国人的自信和影响力，提高了白酒的国际地位，使整个白酒行业受益，这一论断得到了行业人士的高度认可。

　　很多认识张良的人，只知道他是企业的管理者，却不知道他也是一名发酵专业的高级工程师。正是张良在1999年主持完成了“国窖1573”、“百年老窖”、“泸州春”、“浓香源”等新产品的酒体设计，填补了泸州老窖产品的部分空白。而由他主研的“泸型酒混浊沉淀及澄清过滤工艺”等课题也获得了2000年度四川省科技进步二等奖，为泸州老窖集团的酿酒基础创新做出了巨大贡献，也带来了巨额的经济效益。

　　张良的诸多努力也得到了其他技术人员的响应，泸州老窖推行的“成品酒二次审批、双合格”制度、“丢糟再发酵工艺”、“科学分析和掌握翻沙”等一大批在行业内的创新技术都得到了应用，“传统泸型酒”、“多粮泸型酒”、“新工艺泸型酒”也纷纷面世，泸州老窖的成本、效率大大提高，产品结构大大丰满，企业的特色也越来越显著，提高了泸州老窖的竞争力。

　　实际上，面对泸州老窖历史上的阵痛，尤其是与五粮液拉下的距离，张良很痛心。

　　针对泸州老窖面临的困难和问题，张良采取了改革营销机构、强化竞争手段等一系列举措，包括对内外部结构和营销策略的调整、优化产品结构、调整工艺结构、加大技改投入、健全和更新营销网络等；在营销上则采取建立分公司、联营联销、代理及与中心城市具有连锁功能的营销单位进行相互参股、控股形成利益统一体等新机制，最终泸州老窖以“营销再造”为突破口，以科技创新、文化品牌的大旗推动发展，使其保持了良好的发展优势，在白酒市场的激烈竞争中捍卫了泸州老窖“浓香鼻祖”的尊严，同时也为中国浓香型白酒技术的不断发展做出了突出贡献，泸州老窖也实现了连年持续净利润增长。

　　在此过程中，泸州老窖不断研判行业发展和消费者的消费需求，站在行业的前沿进行布局，从2000年开始，泸州老窖顺应市场竞争，由低层次的包装战、价格战转为高层次的追求内涵提升、追求产品质量的品牌大战，加快与市场需求接轨，大力度调整产品结构，尤其是随着高端品牌国窖1573进入市场后，通过物料管理系统设施建设和完善的平面体系、软文体系、促销品体系、品鉴体系、PR杂志体系、VIP营销体系，专卖店、专柜、专场陈列展示体系等配套建设，国窖1573上市后只用了1年多时间，就跻身白酒高端市场，与水井坊、百年老店并称酒类高端市场的“新秀三杰”，一举扭转了泸州老窖的困境，是泸州老窖高档化的形象品牌。

　　在此后的几年里，国窖1573一直是泸州老窖主要的利润增长点，达到提升企业形象和实现利润指标上升的双赢目标，其随后推出的系列酒更是在超高端市场独领风骚。

　　国窖1573的出现，并没有让泸州老窖迷失在单一品牌的成功中，反而促使它制定了“以国窖树形象，以特曲取利润，以低档产品抢市场”的营销策略，将在消费者心目中拥有相当高的认同度和美誉度的中国四大名酒之一的泸州老窖特曲，再次走上寻求品牌文章来源华夏酒报价值回归价格之路，泸州老窖通过近年来对特曲的一系列运作，特曲价格从40多元/瓶提升到如今的80多元/瓶，产品形象和消费人气得到恢复和重建。

　　2011年，泸州老窖集团销售收入（含税）280亿元，同比增长47.37%，全面超额完成了2011年生产经营各项既定目标，共计缴纳税款23.57亿元，位列2011年泸州市纳税排行榜第一名。进入2012年，泸州老窖将其定位为企业的规模化、跨越式发展的第一年，力图实现由“小步快跑”到“大步跨越”并实现“腾飞”，加快实现集团公司在2016年销售收入突破千亿元大关的目标，泸州老窖又进入了新的征程。

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