商超卖酒，想说爱你不容易(2)

商超卖酒并不容易

    　2011年6月，西班牙食品学博士、郑州荷赛贸易有限公司董事长薛客卿本着对传播西班牙葡萄酒的浓厚兴趣回到郑州，他谈到商超卖酒时深有感触。薛客卿先后找到郑州某大型商超，拟在该超市在郑州的连锁店里上柜销售西班牙葡萄酒和橄榄油，产品还没有上柜，超市就让他先交上柜费2.7万元，后来在河南省外事部门的协调下，才将上柜费降到了6000元。而在另一个超市，薛客卿也遇到了相同的问题，经多方努力，最终还是缴了一定的上柜费后，产品才得以进店销售。为打开销售渠道，薛客卿专门从西班牙请来了一位西班牙女郎帮助促销，但是销售情况并不理想，各个酒品不得不全部下架文章来源华夏酒报。

    　其实，薛客卿所遭遇的这种现象普遍存在，但是其它品牌的酒品要想进入大超市，就没这么简单了。记者在南阳采访时发现，商超对于进场的酒品，一般加价都在25%左右，但销售量的低迷，导致商场的酒品利润不太理想。

    　记者到酒类企业调查时得知，酒品要想进入超市卖场，成本比较高，除了条码费、进场费，还有节庆费、堆头费、陈列费，如果厂家在超市安排有促销员，还少不了促销管理费等，每年少则几万元，多则数十万元，让许多酒厂及经销商望而却步。

商超酒类渠道应创新

    　虽然商超曾在酒类流通历史上扮演过重要角色，但随着社会的进步和经济的发展，商超的酒类流通功能也在发生着重大变化。

    　周口市一位商超经理告诉记者，名烟名酒店都是个人的，价格等相对灵活，而在商超里，价格相对固定，致使一部分客户无奈流失。

    　上海观峰咨询（河南）公司总经理、资深营销专家杨永华分析，从目前的酒类渠道变革表现来看，郑州市传统的酒类流通格局正发生着三大转变：一是烟酒店和餐饮等传统主渠道占比缩水；二是在“后备箱”和“领袖人群”的带动下，顾客数据库营销催生特通渠道发展；三是个性化产品满足顾客需求细分，婚宴酒、商务酒、聚会用酒，都切割了酒类流通的传统渠道。

    　杨永华表示，针对未来酒类产品的营销和渠道趋势，可以归结为：一是烟酒店和酒店传统渠道逐步成为品牌传播、消费引导、新品推广的核心渠道。二是随着新兴渠道的崛起，商超卖场对酒水产品的价值有两个，一是起到品牌传播的作用；二是以中档以下大众酒销售为主渠道，因为卖场有足够的客流量且是大众群体，所以商超卖场会成为大众酒推广的主渠道。

    　经常关注商超酒类流通的亮剑咨询有限公司总经理、首席顾问牛恩坤表示，商超酒类流通也反映了当今酒类流通渠道的创新问题。近年来，商超渠道受到越来越多地产酒厂商的重视，主要是商超的快速扩张和消费带动作用，从根本上影响了传统白酒渠道模式。未来，经销商很可能涉足零售业。与此同时，卖场“店中店”将快速在商超系统兴起，其准入门槛也将随之水涨船高，并挤掉一部分边缘品牌。

    　牛恩坤强调，未来商超在酒类营销模式上要汲取名烟名酒店、专卖店的优势。同时，商超要加强运作团购渠道和分销渠道，事实证明，这些渠道运作成熟之后，对商超销售也能起到很好的促进作用。

　　种种现象表明，只有商超的模式更新颖，价格更灵活，营销更贴近市场，其未来才会有更加旺盛的生命力。
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