四招妙棋盘活商超团购(2)

    　最后，做好商超的团购也很重要。团购市场是个大蛋糕，绝大部分超市也都有专门负责团购的部门。逢年过节，商超的“团购部”都会非常忙碌。与从企业、经销商处走的团购相比，从超市走的团购数量相对较少，但出单的频率非常高，因此不可忽略。做好商超的团购，需要企业的营销人员平时有很好的人脉基础，在团购政策出台后及时与商超沟通，并做好关键人的公关工作。

    　当然，成功获得团购订单后，大河酒城业务人员在团购合作结束后不会与团购主管和决策者就此终止关系，他们会在日常工作中把此关系维护好，时常的电话回访及小礼品的馈赠更能稳固住客户，同时注意掌握团购客户人员发生变动的第一手资料，为下一次团购做好准备。

焦点：提升综合品牌影响力

    　人脉关系是大客户营销、团购渠道开发的必要条件，却不是充分条件。好的品牌在团购业务中具有无穷的影响力，那么，哪些产品才具有品牌影响力？首先，从大范围来看，茅台、五粮液的主打产品，哪怕是不喝酒的人也清楚其地位。只要不是假货，来路清楚，价格跟市面价格相当即可。

　　其次，在当地市场已经成名的品牌，既包括当地品牌，又包括外来品牌，前提条件是必须是流行品牌，这些产品的核心要素是酒质，酒质要有保证。而名不见经传的小品牌，除非有特别的功效，否则即便有再好的关系，现在也很难运作成功。

　　最后，质量是确保团购成功的前提。大河酒城作为河南超大规模的酒水连锁，所有商品均从源头进货，再二次防伪，确保产品品质，让团购客户无后顾之忧。

突破：积极调整营销策略

    　团购营销不同于平时的正常销售，适时、灵活的团购政策也是团购营销成败的关键，团购营销的策略最终也体现在团购政策上。

    　产品政策，团购营销的产品要有一定的产品组合。有的企业有专门用于团购或者礼品营销的产品品类，有的企业没有，有的企业的产品似乎都可以作为团购营销品种，不一而足。但无论是什么情形，团购营销应该有明确的产品组合，而且要重点突出。

　　那么，该采用哪款产品作为团购营销的重点呢？首先，大河酒城从品牌推广的战略高度来考量，而不是单纯的利润空间；其次，要适当权衡团购市场的需求情况。之所以要“适当权衡”，是因为许多企业把“市场导向”应用到了另一个极端：同一个品牌的产品品种在不同的区域市场上完全是“诸侯割据”，基本找不到共同组合。如此文章来源华夏酒报一来，企业的战略就“七零八落”了。所以，大河酒城的许多战略性决策是在民主的基础上，更注重集中。

    　价格政策，是团购营销政策的灵魂。由于团购政策是临时性的，因此需要对其有很好的把握，否则，一定会有后遗症。大河酒城在把握价格政策时主要做到了三点：第一，团购政策不能与正常销售渠道撞车，也不能被“越位”。团购营销非常重要的一点是讲究“价格不透明”，如果你的团购价格与正常渠道销售的价格非常接近，甚至比正常渠道的促销价格还要高，就会发生“撞车”和“越位”，团购就进入了死胡同。第二，团购政策一定要具有弹性。不同数额、不同层级、不同环节的团购，应该留有足够的灵活性。第三，团购政策一定要参考竞争对手与经销商、终端的市场情报。   

    　通过以上操作过程，大河酒城逐渐积累起自己的客户资源和实际的团购操作经验，团购之路将会越走越宽，并在激烈的市场竞争中立于不败之地。。

　　2012年，酒水团购营销将成为拉动酒水销售的又一驾马车。
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