盘锦：地产酒与外埠酒“激情碰撞”(2)

    　对于盘锦市场上的低档酒，2000年前后，黑土地、龙江家园等黑龙江产白酒进入盘锦市场。由于当时针对20元左右的白酒没有强势品牌，黑土地发现良机，前期的市场投入只有30万元，并集中力量把货铺到最有影响力的十几家酒店里。通过核心酒店的辐射，消费者争相购买黑土地，经销商、商超不得不跟着进货。同时，黑土地还进行了多种形式的广告投放，包括地方有线电视的字幕、画面广告和公共汽车车身广告，从而轻易占领了盘锦市场，并维持数年。

    　近日，《华夏酒报》记者对盘锦市场进行了一系列调查，发现地产鹤乡王酒开始发力盘锦市场，展开了与泸州系列酒及丰谷酒的市场争夺。虽然其他品牌如河套老窖、老村长等在市场上也有一定销量，却难以与这两股势力相抗衡。盘锦市场正在上演着地产酒与外埠酒的“激情碰撞”。

    　采访中，鑫昊酒业商贸公司总经理李清水告诉《华夏酒报》记者，鹤乡王酒利用地产优势，采用团购与餐饮并进的方式开拓市场，效果很好。目前，该酒虽处于市场培育期，但销量节节攀升，增和势头较好。

地产酒势头正猛

    　鹤乡王酒业有限公司是盘锦地产酒的龙头老大，其主打品牌为吉祥鹤乡、鹤乡天下系列酒，优良的品质在消费者心目中影响颇深。为了与外埠酒相抗衡，鹤乡王酒业与经销商合作，在市区设立多个销售处，采取了对经销商的全方位支持服务，企业在市区投入了很多街边路牌广告、车体广告，还积极参加各项社会公益活动，来提高企业及产品的知名度，有力地推进了产品的销售。

    　《华夏酒报》记者在市场走访中发现，鹤乡王酒价格稳定，各渠道产品分明，不受节假日、淡旺季的影响。“五一”期间，鹤乡王酒虽针对商超进行了促销活动，促销价为129元/瓶，但是与市场流通价波动不大，主要是为了拉动人气。据李清水介绍，吉祥鹤乡酒店铺货价为168元/瓶，鹤乡天下酒店铺货价为129元/瓶，厂家价格体系相对合理，使其品牌迅速提升。鹤乡王酒业的梅经理告诉记者，目前市场上，100元/瓶以上的鹤乡王酒卖得最好。另外，厂家投入了系列品牌，并加大了广告、促销等环节的投入力度；而部分经销商买断的鹤乡王品牌也充斥在市场上，会在一定程度上增加其市场势头。

    　500ml装38度鹤乡王酒，市场零售价在50元/瓶左右，比较畅销，销售市场主要由厂家直接管控操作，给经销商利润分成，这为经销商减轻了铺市的负担，因此很多人都愿意代理鹤乡王酒。同时，受盘锦旅游业的影响，游客们都会带上本地特产河蟹和鹤乡王酒，与家人、朋友分享，因此鹤乡王酒在礼品酒市场销量也较好。

    　目前，在中档酒市场上，外埠酒难以对抗地产酒。在鹤乡王酒兴起之初，沈阳产的老龙口酒、丹东的凤城老窖以及锦州的道光廿五也曾红极一时，但随着鹤乡王酒加大盘锦市场的铺货力度，鹤乡王酒、盘锦佳酿酒逐步占据市场的大部分份额，外埠酒逐渐淡出市场，这和盘锦人的饮酒习惯有很大关系。

运用促销赢先机

    　近一两年，老村长、丰谷酒针对盘锦市场加大了资金投入力度，投放了很多灯箱广告，采取了多种促销手法，如样品品尝、空瓶换酒、开瓶兑奖等，深受当地消费者的喜爱。彩云商贸公司的张经理说：“丰谷酒的旺销主要归功于其前期赠饮活动的成功策划。”起初，厂家在每个店里都放置几瓶丰谷酒让客户试饮，投入很大，口味很受欢迎，加上其价格较低，一般小型餐饮店售价28元/瓶，成为大众消费者的首选，销量迅速提升。

    　在10元左右的低档酒市场上，主力品牌有老龙口、马三酒等。有一段时间龙江家园凭借较好的口感，受到消费者欢迎；而老村长则依靠开瓶兑奖活动来吸引消费者的眼球，奖品主要是家庭日用品，如毛巾、电饭锅等，符合消费者的消费心理，也有一定销量。一些泸州地区酒厂的产品也开始进入锦州市场，其中不乏“傍名牌”产品，但这些产品在市区基本很难有市场，主要流向县级市场。

其他酒种纷争天下

    　近年来，盘锦人对啤酒的消费有偏向于高端的趋势。盘锦旺盛的旅游业也带动了啤酒的销量，2011年啤酒消费量达15万千升，啤酒市场增速明显。啤酒一线强势品牌齐聚盘锦市场，华润雪花、青岛啤酒、珠江啤酒都占据着一定的市场份额。其中华润雪花在并购了原盘锦辽河啤酒厂后，加大设备更新改造力度，在保持原有盘锦人喜好的口感基础上又开发出新产品，满足消费者的需求。

　　针对葡萄酒市场，吉林、山东的葡萄酒品牌纷纷进入盘锦市场，而高档进口葡萄酒在盘锦也占据着部分市场，并且在高档餐饮店销售情况良好。　

　　进入5月，啤酒将全面迎来销售旺季，而白酒、葡萄酒等新产品的介入也将给盘锦酒类市场注入新的活力，新一轮的市场争夺战即将展开。

市场鼎立局面将延续

    　盘锦市交通便利，工业、旅游业发达，外来人口较多，从而加大了本地消费者与外界接触的几率，使得盘锦人消费理念超前，喜欢品尝新口味，接受新产品很快，进而使使盘锦市场白酒品牌更迭快，如果各白酒企业、白酒厂商没有超前的市场意识，品牌很难引起消费者的注意，在盘锦市场上长期立足。

    　近几年，盘锦地区以鹤乡王酒为代理的本地企业加大市场投入力度，进行设备技术改造，迎合消费者的饮酒需求，开发出一系列产品。随着鹤乡王酒品类的增多，逐步抢占了盘锦市场更多的份额，而其它地产品牌也有发力之势，与外埠酒形成对峙局面。而在经营管理上，鹤乡王酒狠抓营销队伍建设，制定先进的营销方案，并树立起开拓盘锦市场的信心。

    　目前，盘锦的白酒市场品牌众多，竞争百舸争流，既有知名品牌的高空轰炸，又有中小品牌的地面渗透；既有成熟品牌的顽强固守，又有新晋品牌的疯狂进攻。谁能最终获胜，靠的是较强的经济实力和较完备的市场运作方案。
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