再战合肥(2)

　　换帅谋变

    　今年2月26日，双轮酒业每年一度的经销商年会在合肥召开。之前，双轮酒业很少在合肥开年会，此举引起了不少经销商的关注，他们不约而同地感到：双轮酒业开始反击了。

    　确实，再不反击，再不创新，双轮酒业难保不会“重蹈老明光的覆辙”。

    　从江苏大区刚调任合肥大区总监的段猛深感压力颇大。

    　对于合肥市场，双轮酒业似乎是志在必得。但这不仅仅是企业与企业之间单方面的对抗和博弈，更融合了团购资源、政府公关、烟酒店维护和酒店终端展示等方方面面的较量。

　　当初，双轮酒业在整个安徽的销量是遥遥领先，所以，那段时间，企业是处于一个“守业阶段”， “今天，守肯定是不行了，必须要进攻了”。

    　在段猛看来，初到合肥最头疼、最煎熬的一个月已经过去了，“云开雾散，我相信前景一片光明。关键我们现在是轻装上阵，没有了包袱，也理清了思路，更重要的是找准了方向。”

    　段猛说，双轮酒业现在的策略就是“错位营销，避开锋芒”。

    　他也明白，在合肥做市场，是一件非常痛苦的事情。“说实话，这个市场的赢利能力太差，各个企业、竞品之间的内耗太大，一个合肥，几千万的投入就这么进去了。”

    　面对尴尬的市场地位和日趋激烈的竞争环境，段猛着重办两件事情：客户的沟通维护和团队的组建磨练。“办好了这两件事情，市场不愁做不起来。”

    　据悉，目前双轮酒业在合肥的营销推广模式正在进行全方位的调整变化，实施“1+N”渠道模式，即一个传统的经销代理渠道，N个团购渠道模式，改善并维护与传统代理商的客情关系；另一方面，双轮酒业在对渠道细分的基础上实施消费者“盘中盘”工程，抢占婚宴、政府采购、企业团购等特殊渠道，渠道多元化运作也有效提高了市场占有率。

    　据段猛介绍，目前，双轮酒业的产品结构已经清晰：在25元/瓶—50元/瓶区间内，主打产品是老高炉系列；50元/瓶—80元/瓶，主推“普家”、精品高炉家酒系列；80元/瓶—200元/瓶价格区间，主推的是高炉家和谐年份酒。

    　然而，在真正完成产品升级的同时，品牌向中高端转型的过程中，双轮酒业实际上还有不少的“硬伤”需要调理好。

    　2011年3月11日，媒体曾刊登一篇《喝高炉家酒中奖后兑奖难，网友怒言“再也不喝”》的文章称，消费者购买的高炉家酒中有奖，然而在兑奖的过程中却屡遭拒绝，“问了无数经销商，回答都是‘不是从我家买的不兑奖’”。更加不可思议的是，当地媒体合肥热线也刊文称，高炉家促销手段造假，里面的5元人民币是假币。

    　虽然，这些只是个案，但对尚处于爬坡阶段的双轮酒业来说，任何细小的失误都可能给企业造成难以挽回的损失。况且，经历了快速成长期后的徽酒军团们都已今非昔比，合肥的白酒消费格局正在悄然生变。

　　2011年，在合肥地区，主营古井贡年份原浆商超渠道的合肥永安糖酒副食品有限责任公司销售额就在4000多万元，据该公司业务副总褚小平透露，整个合肥市区，去年古井贡年份原浆酒的销量在3.2亿元左右。

    　目前，就合肥市场来说，80元/瓶—150元/瓶（商超零售价）之间是一个主流的大众消费价位区间，150元/瓶—400元/瓶（商超零售价）属于徽酒的次高端价位，这个价位的争夺，更多地聚焦于团购资源的争夺，消费者在选择上更看重的是品牌的价值感。

    　“还好，现在的双轮酒业还是有着不少的机会。”在段猛看来，双轮酒业毕竟还有很深厚的品牌基础，在“家文化”的传播上也是深入人心，“目前的文王正处于一个‘换血期’，也给了我们一个突围的机会”。

    　双轮酒业，能在群雄逐鹿中再杀出一条路吗？

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