导购员创新卖点博眼球(2)

　　销售情景2

　　品尝后，消费者感觉不错，但还是不点酒

　　体验产品是让消费者从认知产品过渡到做出购买决定的关键一步。如何让体验过产品的消费者产生购买行为，成为该品牌的忠诚消费者，还有许多工作要做。因为，品尝（免费）酒后，消费者感觉不错，但还是不点酒。

　　现场诊断

　　品尝活动是促成交易的有利机会。从白酒终端销售实践来看，高明的导购员善于利用这一机会，以达成推广品牌和增加销量的双重效果。中国消费者大多具有“老好人”心态，如果导购员去征求他们的意见，一般都会说“不错”，“很好”，其实，心里的真实想法，可能正好相反。“品尝酒后，客人感觉不错”，需要从两个方面去解读。只有把握消费者的真实想法后，才能有效化解销售过程中的一切障碍。就本案而言，导购文章来源华夏酒报员要避免出现错误应对。

　　错误应对

　　错误应对1：先生，您感觉我们的酒不错，怎么不点一瓶呢。

　　错误应对2：先生，我们的酒真的不错，您点一瓶吧。

　　错误应对3：先生，点不点没有关系，只要您们品尝高兴就好了。

　　“先生，您感觉我们的酒不错，怎么不点一瓶呢”，好像是在埋怨消费者人似的，让消费者听了不舒服。“先生，我们的酒真的不错，您点一瓶吧”，有强行推销、纠缠消费者之嫌，会让消费者产生更大的抵触情绪。“先生，点不点没有关系，只要您们品尝我就满意了”，这实际上放弃了进一步的努力。在白酒终端促销活动中，品尝活动与销售业绩的关系十分明显，这是个最直接的机会，一定要吸引住消费者。

　　实战策略

　　“品尝酒后，客人感觉不错”的心理比较复杂：（1）发自内心“感觉不错”；（2）“品尝酒后，感觉一般”，为了不伤害导购员的面子，说的恭维话；（3）心理感受正好相反（品尝酒后，感觉很差）。三种情况都可能导致拒绝行为，尤其是第二、三种情况。所以，导购员面对这类情况，首先要知道消费者这种说法到底属于哪种类型，看看引起这类问题的真正原因是什么。就本案而言，导购员的实战策略是：

　　1信心和毅力。其实，“品尝——购买”有时就差一点点，导购员必须有信心和毅力。如果我们没有信心和退缩，那么，消费者比我们跑得还快，品尝活动的初衷和销售业绩的提升就难以达成。

　　2积极询问，对症下药。导购员必须通过积极、主动、巧妙的办法知道消费者“品尝后，还是没有购买”的真实原因，择其关键原因应对，直到消费者满意或购买。

　　模板演练

　　导购员：李先生，非常谢谢您品尝我们的酒！您品酒的姿势非常专业、标准。看得出来，您还是挺喜欢这款酒。可是，您没有点这款酒，我既理解又比较困惑，我想请教一下，李先生，您不喝这款酒主要是因为？（找到原因后，择其关键原因应对，直到消费者购买。）

　　导购员：张先生，非常谢谢您品尝我们的酒。今天点不点没有关系，我想，这款酒的口感、价格、品牌等都非常适合您的宴请。并且我们近期正在开展有奖销售活动，瓶瓶有奖，最低奖也是……

　　点评

　　首先感谢消费者参与和支持我们的品尝活动，并且理解消费者品尝后的决策，从而争取其心理支持。“品尝——购买”就差一步之遥，导购员的信心和耐心是走好这一步的基础，而寻找问题、处理问题（包括适当的诱惑——有奖销售）是这一步的关键。消费者品尝了我们的酒，我们必须心存感激，无论品尝后消费者是否购买，都应该让消费者高兴和满意。

[1] [2]