为老产品注入“新活力”(2)

    　持续强化对老产品的刚性价格管理，延长产品生命周期，引导终端渠道严格按照白酒产品的指导零售价进行销售，严禁终端降价销售，从而加速老产品死亡。

    　提高零售价，拯救成熟产品的最关键点是如何提高渠道商的利润。具体办法是：抓住涨价机会，如经济通胀、原材料涨价；产品包装升级；利用好其他竞品涨价等机会；拉升终端零售价格；以老产品带新产品，变相加大物质奖励，置换利润；小步慢跑，促销牵引。“小步慢跑”的涨价方式，即消费者支付5%—10%左右的涨价成本是比较容易接受的（30元*5%=1.5元；60元*5%=3元）；设定合理的涨价理由，切忌涨价“裸奔”：先从个别产品涨价开始，切忌全部产品都涨价。

    　控制大户政策。大户政策是低价的市场串货，引起市场价格波动的根源。此类问题主要加强三个方面的控制，一是产品供价统一性，大户采取模糊奖励政策，价格维护奖励政策；二是产品流向的严格管理；三是串货行为的严格惩罚。

从促销方面激活

    　老产品在促销方面常存在的问题有：一是被竞品牵制，跟随竞品被动促销，特色少；二是促销变成销售政策，能加不能减，造成价格的逐步下滑。

    　解决的办法包括：加强对市场信息的收集和预测工作，加强促销工作的计划性、规划性、主动性、针对性、时机性、可控性；强调促销形式的灵活、促销方式的新颖，不要一味采取降低方式进行促销，那样只能让产品猝死。

激活老产品的五个统一

    　厂家主导市场，进行上扩下延出的产品，确保全系列通卖，充实厂家实力，增加厂家的投入基础（终端商是很难自我或自觉涨价销售的，必须依靠厂家主导）。采取5个统一策略，即统一主导产品，统一价格策略，统一网络结构，统一推广政策，统一考核标准（需要什么、考核什么）。

区域白酒提价的八个策略

    　“多品轮动”：所有老产品不能同时进行提价，一旦提价失败，就会造成老产品的快速下市，故白酒产品应采取多品轮动，降低风险和集体抵制。

    　“步步为营”：小步慢跑，少量多次。提价幅度较大时，不宜一步到位，应分为几个小阶段，化整为零。尽可能做到每次提价不会引起消费者的过分紧张。根据经验，每次提价文章来源华夏酒报应控制在5%—10%以内，超过15%，风险较大。

    　“暗渡陈仓”：产品分化，声东击西。订货会、提价产品多政策、用其他产品来弥补老产品的低利润。

    　“事前放风”：在提价前向经销商有意无意透露信息，使经销商可以提前备货。如果突然通知提价，经销商则可能处于观望态度，会停止或减少进货量，而且在他们没有任何准备时提价，容易引发其抵触情绪。

    　“合纵连横，利益共同”：提价让厂家和经销商、渠道共同获利，是产品提价的目标之一。寻找同盟，分化、瓦解不支持者（二批利益大于经销商）。

    　“促销掩护”：每一次促销都是一次提价的机会，每一次提价一般都要有配套的促销。

    　“填补空档”：以“低材同品，填补空档”，防止竞品趁虚而入。

    　“饥渴效应”：控量提价。有时候，有限的产品销售反而会扩大市场。

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