产品和服务一个都不能少(2)

　　结合市场调研和经销商沟通的结果，区域经理小赵和业务员小李不作为的表现，我们向B企业的营销总监做了汇报。营销总监果断地做出决定，对小李和小赵给予辞退，换了新的业务员小张，并亲自上门跟王经理道歉，由于自己管理不善和没有及时地沟通了解市场情况，对给王经理造成的损失深表歉意。小张到A市场以后每天早期7点就到经销商那里，帮助业务员装车，然后早早带车去每个乡镇做市场开发和维护，晚上回来以后还自己骑自行车在县城进行市场开发和维护，下雨阴天的时候主动给业务员和经销商做培训，教给他们二批、终端开发和维护的技巧等。小张的辛勤工作终于感动了王经理和他的员工，经过他们3个月的市场开发和维护，A市场有了翻天覆地的变化，不但把年前剩余25万元的库存消化完了，而且把经销商又发的近80万元的货也都消化完了。随着市场销售额的增加，在当年白酒销售淡季，王经理依然在半个月内招了3名业务员和2名司机，买了2辆箱货汽车和1辆电动三轮车，专人专车按照“四定原则”运作B品牌，2辆箱货汽车跑乡镇，1辆电动三轮跑城区。当年在A县的实际销售额达到800万元，刨去各项费用，当年的纯利润就有40多万元。

　　案例延伸

　　现实中，很多企业的市场没有做好并不完全都是经销商的错。

　　企业和经销商合作的目的是什么？是通过和经销商合作把他的网络纳入到企业的网络，利用经销商的车辆、人员、资金等使得产品在市场上的销量快速提升。所以说企业和经销商合作是企业快速建设网络、回笼资金、启动市场、增加销量的一种途径，对于绝大多数企业来说，经销商也是促成区域市场增量的最快途径。

　　那么经销商和企业合作的目的是什么呢？经销商具有独立的经营机构，拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务），进行多品种经营，文章来源华夏酒报获得经营利润，经营活动过程不受或很少受企业的限制。顾名思义，经销商是指从企业进货的商人。他们买货绝不是自己用，而是转手卖出去，他们关注的是利差。所以经销商和企业合作最关心的还是利润，关心产品到底能不能挣到钱。

　　企业应该思考的是，对于合作伙伴——经销商，应该为他们做哪些事情？

　　随着白酒行业的发展和竞争的加剧，为了在市场取得综合竞争优势，很多企业开始采用“深度分销模式”，对于区域市场进行精耕细作。从深度分销模型可以看出，采用深度分销模式，成功的前提是企业自身的营销资源丰富并且营销能力突出。渠道成员，特别是基层销售人员的素质、管理和执行力等直接决定着经销商和企业合作的意愿以及区域市场销量的大小。他们是企业最基层的职位，工作辛苦、工资相对较低、人员数量多且分散，管理这样一支队伍具有相当大的难度。他们不像其它车间管理和办公室管理，只要你一抬头就能看到下属在做什么，而他们每天都在不同的市场做“分子无规则热运动”，分散在不同市场的大街小巷、角角落落做终端开发和维护的工作。不管是阴雨天、冰天雪地，还是烈日炎炎都要照常工作，所以说他们的“素质、管理、执行力等”对区域市场经销商和企业的合作意愿以及销量的提升起着直接、决定性的作用。常言道：“打铁还需自身硬”，作为企业为经销商服务的销售人员，其自身的业务技能，要能给经销商提供应有的服务，让他们坚定与企业合作的信心。

　　另外，市场没有做好，从区域经理到营销总监难道没有责任吗？现在的白酒企业从区域经理到营销总监，对自己所负责的市场走过多少？了解多少？每次开会的时候总是说自己的下属执行力不行，下属的废话太多，总是说“领导您不知道……”等。因为管理者自己没有去走访市场，不了解市场，所以下属才会经常说“领导您不知道……”。如果领导者对负责的市场了如指掌，下属就再也不敢那样说了，市场也不会出现这样的问题了。

　　总之，只要企业营销系统的全体人员能够做好自己该做的，为经销商提供好的产品、好的服务，让经销商感觉到拥有好的产品再加上好的销售团队，这样的合作一定能够挣到钱，那么销售业绩肯定会很好地完成。

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