快速启动小瓶酒市场(2)

商超渠道的启动

    　眼下，商超渠道所蕴含的意义已有所变化。商超渠道的白酒销售有所下滑，目前多集中于节假日及特殊节日，且商超白酒产品对促销的要求非常高，“不促不销”现象较为严重。

    　但是，商超渠道作为白酒形象展示、企业品牌宣传及价格标杆维持的作用，仍不可低估。因此有能力的厂商，最好是让小瓶酒进驻大型超市。然而在产品摆入商超货架之前，厂商应进行一次有针对性的商超调研，对投入与产出比进行综合考量，制定出进店排期表及费用预算表。

    　商超渠道费用投入应该由厂商共同承担，对于高昂进店费的重点商超终端可先不进，而采取迂回、逐步渗透等策略，覆盖其附近的终端流通店，积累到一定的资源后再进入。

    　商超渠道平时的白酒销售生意一般，但当节假日来临时，销售会变得异常火爆。但是，小瓶酒作为一个特殊的品类，市场销售受季节性影响较小，因此厂商可联合做差异化的促销活动。如可抽出一款战术产品调高价格进行全年的“买一赠一”；抽出一款产品做特价、免费品尝、赠小礼品等活动。

流通渠道大放量

    　盘中盘策略表明，待到市场运作“拐点发生时”，即可进行流通渠道大放量。这句话同样适用于小瓶酒，等到市场由渠道驱动型向消费驱动型转变、二批商从观望等待型向主动出击型转变；消费者从促销推动型向习惯消费型转变时，小瓶酒即可快速投入大流通渠道，进行市场布局，构建销售网络。

    　市场建设投入主要集中在核心网点的建设，即从20%销售小瓶酒能力很强的终端店里选择几个进行样板店建设，此时的费用由厂家来出，且对于该终端，厂家需有绝对的主导权。其余80%的终端里可选择性地进行生动化建设，费用多由经销商支出。

广告宣传拉动

    　对于不同的企业运作不同档次的产品，其广告宣传策略也不尽相同。运作中高档白酒的企业对资源配置要求较高，市场广告宣传投入多为前置型，依靠企业强大的品牌力及地面密集型广告投入，将品牌诉求强力印入消费者心中，并快速认可产品及品牌，促进产品实现动销。

    　而对于中小型白酒企业来说，其品牌力、产品力、资源力相对薄弱，市场投入精打细算，因此多会采用低成本策略，以地面广告宣传为主，进行店内生动化建设。其大力度广宣投入多为后置型，待产品铺市率达到60%以上时，密集进行一定的广宣拉动，以求快速促进产品动销。

组织架构设置

    　因小瓶酒的运作不同于其他产品的运作，所以建议企业营销中心进行针对性的调整，设立单独的小瓶酒销售团队，配合厂家或经销商进行市场开拓及维护。

    　抽出1名企业销售经理级别的人员，亲自带队进行市场开拓；

    　抽出1名经验丰富的业务代表，对餐饮终端店进行市场维护和产品销售，做到专人、专车、按路线、按任务进行市场运作；

    　抽出1名业务代表，对流通店进行市场维护和产品销售。如果组织资源有一定的制约，该业务代表也可同时间段对商超中的大型KA及社区超市进行维护。

    　同时，企业市场部及相关部门需全力配合小瓶酒销售队伍协同运作市场，通过团队合作快速推进各项工作的落地执行。

    　对于厂商来说，无论从整体思路规划、营销模式选择还是资源跟进、组织陪衬等方面，都需要用心去运作。在厂商确定好市场运作思路后，就要坚定不移地执行既定的方案，以快速、灵敏的动作不断激活渠道，打开市场，走进消费者心中，形成产品旺销的局面。
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