地产酒对决全国性品牌策略(2)

　　依据这三个问题，杨承平认为，地产酒企业需要优化产品，提高销售利润，并对产品进行科学延伸，形成系列化产品的统一形象，相互联动，形成价格带防护。
　　解决的办法：

    1、优化产品形象：所谓优化产品形象，就是要对原有的销售比较好的产品进行合理的优化，以突出产品的文化内涵，提高产品的溢价能力，提升产品的柜台销售力，同时，根据市场需要，对产品进行合理科学的延伸。通过产品优化，还可以重新进行价格体系的设定，通过对价格体系的梳理，来提高产品的销售利润，提高客户的销售积极性。

    2、强化系统产品力：所谓系统产品力，就是将合理科学延伸的产品进行有效的组合，在相应的每一个价位段都有自己的强势的领军产品，形成价格带防护。如：中高端有一个绝对强势产品作为旗舰产品，同时，在其它各个规模价格带上也都有自己的强势的领军产品，如138元--198元/瓶价格带，60元--80元/瓶价格带，40--50元/瓶价格带，25--38元/瓶价格带，5--25元/瓶光瓶酒价格带等。不仅要做单个产品的强者，同时还要在系统产品上突出几个核心规模的强势产品，只有这样全面覆盖，防护墙作用才会更立体、更牢固。

    3、强化产品的区域特点：地产酒品牌，能够在一个区域做到强势，并延续许多年，除了要将营销要素整合的比较到位外，与地方消费特点高度对接也是一个非常重要的核心要素。中国市场地大物博，老人们常说，十里不同风，百里不同雨，每一个地区都有自己的一些特色，如：有的地方喜欢一些特色包装，有的地方喜欢喝低度酒，有的地方喜欢大口喝酒，有的地方喜欢在炎热的夏天将白酒放进冰箱里冰镇后进行销售等。这些区域的个性特点，全国性品牌是很难做到完全适应的，作为地产酒品牌，因为处于当地，就很容易与当地的情况进行对接，满足这些特定的市场需求，形成适合当地市场特点的特有的竞争优势。

    二、构建渠道壁垒：

    今天，全国性品牌携带着强大的品牌力，强大的消费者影响力，先进并且取得成功的营销模式，一改之前高高在上的姿态，主动将自身的渠道进行扁平，在市场上与地产酒进行“面对面的对话”。昨天，全国性品牌布局的首选市场还是没有地产酒的区域，也包括一部分地产酒比较弱势的区域，今天，随着全国性品牌渠道的持续下沉和区域市场的不断扩展，部分有地产酒的区域市场也开始成为全国性品牌布局的区域市场了，于是，各地产酒企业明显的感觉到来自于竞争的压力。在这样的攻势下，许多地产酒企业的消费群正在不断的流失，开始出现市场低迷，销量持续下滑的状况。现状令人担忧，市场岌岌可危。那么，要如何才能解决呢？杨承平认为，构建渠道壁垒，阻挡竞品势在必行。

    大多数的区域市场，都属于情感排外型的市场，消费者都有很强烈的地产酒的消费意识和习惯。我记得我在某区域做市场调研的时候，当地的消费者告诉我：从我记事起，我的爷爷、我的父亲都是喝这个酒，我的血管里都流淌着这种酒的香味和性格，我人生第一次喝酒，喝的也是这个酒，我每次给我父亲买酒还是这个酒，这个酒对我有着深厚的不能割舍的感情。拥有这样坚实的消费基础，地产酒完全可以借助消费者的地产酒情结，构建渠道壁垒，组成一张无形的网，阻挡全国性品牌的进攻。在这个方面，安徽酒就做的非常的到位。

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