为企业源源不断输送“血液”(2)

根据地市场的分类

    　中小白酒企业的根据地市场大体分为区域根据地、渠道根据地、产品根据地三类。不同企业可以根据所在市场的竞争情况和自身所具备的资源、条件，选择适合自己生存的根据地市场。

    　区域根据地市场：是指企业在某一区域内市场占有量、影响力、利润最大的市场。中国是一个七级市场：省、市、地、县、乡、镇、村，对于中小白酒企业来说，把当地的乡镇市场做透了，也能有上百万元乃至几百万元的销量；做好一个县级根据地市场，根据县级市场的大小，也有上千万元乃至几千万元的销量。

　　如山东茌平县的天赞酒业，从2008年开始摒弃了低价、模仿跟进和野跑的惯用战术，全线收缩运作区域，在家门口精耕细作根据地市场，用时3年，销售额已达3000多万元；山东夏津县的宋楼酒业也开始在自己的家门口打造根据地市场，用一年时间对企业周边的几个乡镇进行精耕细作，当年这几个乡镇也给企业贡献了几百万元的销售额。

    　渠道根据地市场：是指企业在某一渠道具有绝对的影响力和占有量，如很多中小白酒企业，凭借老板在当地的人脉关系和政府的行政手段来影响当地的政商务市场，在本县市场团购渠道取得了几百万元的销量。

    　产品根据地市场：是指企业的某一个或几个产品在市场上具有绝对竞争力和市场占有量。如河北古顺酒业的珍珠古顺，通过产品差异化定位，上市一年多时间就在本地市场取得了单品销售3000多万元的成绩；山东宋楼酒业的52°宋楼老窖和65°三斤坛，在夏津县市场独占鳌头。

    　无论是什么类型的根据地市场，都有一个共同的特点，即在一定时期内，他们是中小白酒企业在这个领域利润最高、市场份额最大、影响力最大的品牌，是赖以生存的市场，是生存和发展的基石和命脉所在，是消灭和驱赶竞品的战略基地。就像毛主席所说：“革命要有根据地，好像人要有屁股。人假若没有屁股，便不能坐下来。要是老走着、老站着，定然不会持久。腿走酸了、站软了，就会倒下去。革命有了根据地，才能够有地方休整，恢复气力，补充力量，再继续战斗，扩大发展，走向最后胜利。”所以说，根据地市场对于中小白酒企业来说就是“家”，是为企业源源不断输送“血液”的市场，没有根据地市场，一切战略规划的发展都失去了依托；没有根据地市场，中小白酒企业就像“无根之木，无源之水”，生存发展也就成了纸上谈兵。
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