在根据地市场壮大自我(2)

    　既然中小白酒企业只有建立根据地市场才能存活下去，那么就要足够熟悉这个市场。如：该市场竞品的具体情况，经销商、二批商和终端商的状况，深入了解消费者的需求状况等。因为市场研究就是制定根据地市场的行动纲领，而行动纲领则是指导根据地市场建设的行动宪法，一旦在行动纲领上出现错误，根据地市场的建设就会化为泡影。

研发“好喝的产品”

    　企业在产品研发上不仅要树立“好酒”的概念，还要树立“好喝的酒”的概念。因为好酒多是指技术上的概念，好喝的酒则是消费者的概念，消费者不一定知道什么是“好酒”，但绝对知道什么是“好喝的酒”。

    　因此企业在深入市场调研的基础上，对根据地市场的消费者对包材、瓶型和口感特征等做专项的市场研究和分类，并对每款产品的目标消费群做具体的分析，在上市前做包装、瓶型和酒水的反复测试，不能凭空想象，闭门造车。如：山东某白酒企业，在针对婚宴专用酒研发时，没有经过市场验证和测试，只是靠几个副总闭门造车，拍脑袋想出来的包装和瓶型，结果导致产品上市消费者不认可、不接受，使得上万箱的产品积压在库房里。

和地方政府建立密切关系

    　和地方政府建立密切的关系，有助于成为当地的政商务接待用酒，实现“政务带动商务，商务带动消费”；有助于树立企业的社会公信力，便于产品的推广和动销；有助于参加政府主办的社会公益活动，塑造企业的社会公众形象，拉近和消费者的距离，成为本地的名片和特产。如：河北古顺酒业每年赞助邢台市政府举办的“太行山文化节”以及市委、市政府举办的其它公益活动，最终被命名为“邢台市政府接待用酒”，成为邢台市的一张名片。

建立能征善战的营销团队

　　万事皆需要人去完成，“狭路相逢勇者胜，人的强势决定品牌强势”，所以人的素质好坏、水平高低、执行力强弱都决定做事的结果。

　　对于中小白酒企业来说，最大的成本不是费用，而是将没有锻炼好的员工放到市场上，因为没有锻炼好的员工去跑业务不仅出不了成绩，还会跑乱市场。所以建立一支能征善战的营销团队，帮助企业找到最佳营销路径，并发动经销商、二批商、终端店和消费者去打击竞品。

    　没有营销团队，或者是有团队无力量，一切根据地市场建设问题都无从谈起，想要把被竞品牢牢控制的区域和渠道，变成自己的区域和渠道，就一定要战胜竞品。所以中小白酒企业必须先建立营销团队，通过不断的培训和锻炼，打造一支能征善战的团队，才能更好地应对新思路、新模式、新挑战，做好根据地市场，改变市场，赢得发展。

学习新的营销模式

　　思路决定出路。随着市场竞争发展到一定阶段，必然会有新的营销模式出现，某种意义上讲，企业的进步和发展取决于对营销模式的创新。如果市场不断发展，新的营销模式不断涌现，而企业对营销的认识停滞不前，必将影响到企业的发展。

　　由于种种原因，中小白酒企业和二线名酒、区域强势品牌相比，营销理论和营销模式知识还相当匮乏，要想和他们同台竞技建立自己的根据地市场，不仅需要与“时”俱进，更要与“市”俱进，根据市场的变化和需求不断学习、创新、适应、顺势。

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