六步做好产品管理(1)

　　产品是经销商的生命线，有策略、有技巧的产品管理，是经销商源源不断获取利润的充分保障。

　　现实中，一些经销商由于不懂或不擅于产品管理，虽然产品卖的不少，但实际利润却很低。在市场竞争日趋激烈，同质化营销甚嚣尘上的新形势下，经销商的产品应该如何管理，才能摆脱只见规模不见效益的窘境呢？

　　产品引进

　　严格意义上来讲，经销商的产品管理是从产品引进开始的。

　　选择经销什么样的产品，要从自身实际出发，你所代理的产品一定是产品质量优而又是自己需要的，符合市场需求的，是跟自己目前代理的产品互补的，这可以说是产品管理的第一步。

　　那种不切实际，或一味顾及面子，盲目引进产品的做法，注定会让经销商“尾大甩不掉”，增加无端损耗，浪费人、财、物，带来显性或隐性损失。

　　比如，某食品经销商，跟一方便食品企业的业务员关系较好，后来，这位业务员跳槽到一饮料企业负责销售，找到这位经销商，在承诺给这位经销商一些特殊政策后，碍于情面的经销商就进了一批产品，但没有想到的是，这种产品在当地不好卖，并且还出现了漏液等质量问题，等最后处理完产品一盘算，不仅没有挣到钱，反而亏了很多，令这位经销商懊悔不已。

　　产品定位

　　做好产品引进之后，第二步要做的是产品群的定位。

　　产品群的定位分为两种：一是对外，即在市场上扮演的角色，比如我们通常说的：低档产品抢市场，中档产品求销量，高档产品树形象。

　　其实，无论是不同厂家的产品品牌，还是一个厂家不同的产品系列，其扮演的是“搅局”，还是“炮灰”，亦或是长线产品培育市场，塑造品牌，以谋求长远利益等，都要有一个清晰的产品角色定位，并尽量避免产生错乱。

　　二是对内，即哪些品牌或产品是摊薄成本的，哪些品牌或产品是谋求利润的，高档产品不一定能获得巨额利润，低档产品也不代表没有作为，一切都要在比较之后再下决定。比如，某经销商把自己代理的产品分为有量无利、有量有利、无量高利、无量无利四种，取消无量无利产品，通过有量无利的畅销产品捆绑后两类产品，从而改善产品结构，带动整个产品群的销售，构建一个良好的产品利润平台。

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