闪电战：新品切入市场的利器(2)

    　其四，就是造好势，迅速给消费者营造一个有利于消费的良好氛围。

    　其五，给其它品牌的经销商以压力，让他们惊慌失措甚至崩溃——或者去抱怨自己依靠的厂家；或者消极等待、观望；或者坐以待毙。

    　其六，奇袭市场，让竞争对手来不及反应。由于竞争对手或限于繁琐的申报制度和批准程序；或临时应对，来不及动用资源而准备不足；或限于自身的实力问题，都让竞争对手错失最佳反击时机，进而丢掉市场。

如何在市场上运用好闪电战

    　既然营销闪电战这么厉害，那么如何在市场上运用好，从而做好产品、品牌的营销推广呢？

    　一、选择好目标生场，选准市场上的竞争对手。就是要学会用巧劲，竭力避免因选错市场或选错对手而把闪电战变成硬碰硬的攻坚战。这就需要我们事前做深入调研，精心选择好竞争对手和机会市场。机会市场一般是：没有主导品牌的市场，也叫乱市场；主导品牌销售正处于顶峰拐点或正在下滑的市场；厂家和经销商合作产生矛盾的时候；同类产品空白的市场；市场容量迅猛上升，各个品牌都处于迅速增长的市场；偶然事件带来市场切入机会的市场；竞争对手实力远远弱于自己的市场；市场竞争对手之间长期相互厮杀，最后都筋疲力尽的市场；虽然有主导品牌，但这个竞争对手的企业内部纷争不断，或者管理非常混乱的市场。

    　二、选择好攻击的切入时点。酒品不同、地区不同、消费习惯存在差异，各地的机会点也会不同。一定要抓住核心销售时段、核心消费时段、核心销售日等产品销售爆量期，拿捏好淡、旺季转换等能够提高产品销量的最佳切入点。

    　三、做好临战前的准备工作。目标客户摸排；消费特点的调研；铺货政策、产品价格体系、促销政策、消费拉动政策以及铺货路线的制定；市场的合理规划；短期目标的设置；可能出现情况的预估和处理预案的制定，后勤保障等。

    　四、做好保密工作才能确保奇袭的效果。前期准备时一定要注意低调，不要引起对手的警觉，尤其是严防促销政策、客户信息的外泄。

    　五、速度是打好闪电战的核心。一定区域市场内如果要有铺货速度，就必须有充分的人员、车辆密度，需要费用短期不对称投入。当然，根据区域的大小、渠道的难易程度，具体数字肯定不一，但原则一定是宁多勿少。而且首轮铺货一定是时间越短越好，最长也必须在一周内完成。

    　六、空中广告、公交车广告、路牌广告等的合理组合造势，以及核心店、核心街道、核心市场的地面推广活动要相呼应，有机组合。

    　七、注意各个营销要素的有效组合，促销、铺货模式等根据渠道类型的不同要及时有效转换。

    　八、这么多人，管理非常重要，只有管理到位才能有执行力，有了执行力才有战斗力，才能避免常犯的“把对的事情做错”而丧失机会。车辆人员的日组合、拜访路线的选择、单日单人单线的业绩目标设定、合理的激励考核、检查与抽查、早晚会的总结、个性问题的解决和工作安排、客户的回访和二次铺货、补货等，业务人员的有效、高效工作可以让利刃更具有杀伤力。

    　九、营销闪电战，适合于新市场、新品牌、新规格、新经销商、新渠道的营销运作。

    　十、打得过打，打不过或打错市场时一定要及时评估敌我态势，形势实在不好，就要学会“三十六计走为上计”，不能把闪电战打成资源消耗战。

    　闪电战也不是没有克星，苏联卫国时期的反复反冲锋、巷战，敌人后方补给线上的游击战等就打得德军首尾不接、自顾不暇、狼狈不堪。所以，营销上恰当地使用游击战、反击战和巷战，也可能克制营销闪电战。
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