经销商团购营销六步曲(2)

品鉴会一定要师出有名

    　品鉴会在公关团购营销中应用的越来越多，但很多都是走过场，最后演变成了“吃喝会”。经销商在做大型品鉴会时，最好不要以新品上市或者品鉴会为主题，这样一是不会邀请政府要员，二是主题性、传播性不强，仅仅是一个商业行为。对于这种类型的品鉴会，可以联合厂家制造主题性的事件营销活动，如：骄傲人物、经济人物评选，或者经济发展论坛、音乐会、传统文化论坛、名人讲座、公益活动、老乡会、同学会等，这样不仅利于媒体报道，更利于传播推广。在召开大型品鉴会时，一定要给品鉴会披上文化、主题活动的外衣，展示新品形象，强化品牌认知，为后期的定点公关和团购推进奠定基础。

    　举办小型品鉴会，要通过善于交际、组织、有影响力的关键带头人来召集目标客户单位负责人，有针对性地举办小型品鉴会，通过关键人物展开话题，对酒质、酒文化、品牌文化等进行潜移默化的引导，而不能是企业采取专家式的自卖自夸，那样很容易引起被邀请人的抵触心理。

　　或者以休闲娱乐形式组织目标客户参与活动（如旅游登山、钓鱼、高尔夫、象棋比赛等），在娱乐的同时融入品牌教育，使一次短暂的品鉴活动变成了难忘之旅。这样的品鉴活动能让人记忆犹新，并通过后续的跟进公关达成销售。需要注意的是，任何一次品鉴会前期都需要精心的准备，如果准备不足或者对邀请人没有进行详细的筛选，而会后也没有进行跟踪公关，很容易造成资源浪费，收效甚微。

关键人物赠酒要有时效性

    　经销商在进行公关团购时，利用自身人脉资源，向高端政界人士、商界精英等定期赠酒（只要能放入这些领导的后备箱，总有机会被消费掉）。白酒公关活动中，最强有力的武器是赠饮。通过大量送酒，一是可以与消费领袖联络感情，打通关节；二是可以培养消费群体，适应酒质口感。

    　洋河蓝色经典在进军郑州市场时，刚开始没有大规模做市场，文章来源华夏酒报而是通过召开“江苏籍在郑工作人员联谊会”即同乡会的形式，把这些驻外人员的“恋乡”情结调动起来，然后围绕核心消费群的影响力、“官阶”、知名度等进行A、B、C分类，A类客人每个月送两箱洋河蓝色经典，B类客人每两个月送两箱洋河蓝色经典，C类客人每三个月送两箱洋河蓝色经典。由于核心消费群中的大部分人都有私车，经销商就把这些酒直接放到客人的后备箱。活动开展了一段时间后，效果出人意料，由于这些高端政界及商务人士享受一定数量的免费赠酒，因此，与朋友聚会、请客送礼、家人小聚等，都从“后备箱”里拿出“家乡酒”，并大力推荐给亲朋好友。

　　随后，很多餐饮酒店，经常有询问该款产品的消费者，餐饮终端老板也不得不到处询问，在哪里可以进到这款酒。到最后，问的人多了，餐饮渠道就形成了这样的印象：很多人对洋河蓝色经典感兴趣。见时机成熟了，洋河蓝色经典快速铺货，迅速抢占了郑州中高端消费场所，形成一股消费热潮，产品很快就占领了中高端。

协助烟酒店做好团购开发

    　目前，名烟名酒店的生存要素是拥有一定团购资源与单位常客。所以一个烟酒店想生存下去，至少要有五家以上的团购常客。因而，烟酒店老板背后的团购资源成为了众多品牌的必争之地。通常做法包括：

    　一是针对核心烟酒店背后的客户举办专场品鉴会。通过与烟酒店老板的沟通，从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发，对店老板承诺不与其争夺客户，打消老板的顾虑。然后邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会，并在会后协助店方及时跟进，达成店内本品销售。

    　二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和整箱购买的客户，通过店内广告和展示告知客户，并通过驻点促销小姐的现场沟通，让客户了解金卡或积分卡的内容，对单位客户以及关键人（如办公室主任、司机等）实施积分奖励和消费优惠，吸引客户长期消费本品。

团购大客户推广须彰显价值

    　对于团购大客户或者潜在大客户，要持续性地对他们进行公关与服务，这样才能确保客户因为你的服务魅力价值性强而持续、固定地消费你的品牌。

    　一是收集和整理、分类客户资料，尤其曾经消费过本品的高端顾客资料，建立一套详细的客户数据库，定制进行公关；

    　二是研发专门的客户沟通工具，如品牌内刊、电子内刊、短信平台等，加强定期与大客户进行沟通与交流。这方面可以向中国移动等企业学习；

    　三是针对大客户的定期推广，如专项促销（只针对大客户开展的个性化促销方案）、专题讲座、节日聚会、集中旅游、运动休闲等。

    　如某经销商在国庆节期间针对VIP顾客免费赠送贵宾卡，突出经销商对他们的尊重，以期带动周围的消费群体。经销商与指定酒店签订协议，VIP顾客凭贵宾卡在国庆期间在指定酒店消费经销商代理的A品牌酒，酒水免单。在贵宾卡上注明活动酒店的名称，给酒店带来良好的宣传效果；VIP顾客的酒水免单，由经销商免费补偿，酒店利益没有任何损失。VIP顾客只有凭VIP卡消费A品牌酒才能免单，经销商根据VIP顾客签单小票，给指定酒店配送相应的酒水。
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。