商超掘金有术(2)

    　2）争取合理的账期

    　很多商超采用“实销实结”方式，这明显对经销商不利。因为经销商无论发到商超多少货，均不列为销售。而且商超在结款时依据的是商超的数据，经销商很难知道确切数字。因此经销商要极力避免这种只对商超有利，而对自己无利的方式。

    　另一种结账方式是月结30天。一般是经销商与商超签订合同时，规定当月商超收到的货物价值总和累计在一起再过30天统一结账。对于该月月初发的货，实际上账款期限已达60天。

    　还有一种结账方式是账期30天。这是指从卖场接到货物起30天内结清，含第30天。这是一个比较合理的账期，也是对经销商最为有利的一种结款方式，这样可以避免因为商超货物管理损毁责任而承担纠纷。

    　3）减少商超欠款借口

    　争取合理账期并不容易。经销商“打铁先要自身硬”，不要让把柄落在商超手里。仔细钻研繁琐的卖场结算流程，按流程及时提供对单、税票，及时结清应交的商超费用，不要给商超任何敷衍的理由。

    　经销商管理一定要完善，物流送货要健全及时、财务制度要健全、管理上做精益化，这样可以避免商超找到各种借口拖延付款，同时这种精细化管理，也是自身管理能力的一种体现。

促销要擅于借力，要有策略

    　只有火热的销售才能让经销商获得更多的利润。所以如何促进销售，成为经销商掘金的另一个重要手段。那么如何促销呢？

    　1）合适的促销时机

    　促销是增加白酒销量，实现盈利的一种方式。

    　目前，白酒行业促销已经成为常态。尤其是到了五一、十一、春节等白酒消费旺季，各个品牌都争先恐后地开展促销活动，希望在旺季市场切得一块大的“蛋糕”，所以都不惜重金加大对终端的投入力度。商超的各项费用自然水涨船高。

　　对于实力较强的经销商而言，促销活动要把握“旺季多做，淡季少做”的原则。而对于实力较弱的经销商来说，这时候不如采取常规的促销方式，保持一个稳定的销量即可。在市场的平稳期，由于日常的销量较少，很多经销商一般不愿意费钱费力地开展力度较大的促销活动。所以在这个时候适宜开展力度较大的促销活动，商超的各种费用由于没有激烈的竞争也很容易谈好。    　

    　2）促销氛围的营造技巧

    　商超规定白酒经销商每年要做几次促销，不管你有钱没钱，显然，不配合只会使自己的产品在货架上坐冷板凳。这个时候该怎么办？这要从促销技巧上多做考虑，例如，在商超做一个堆头，一般需要1200元～3000元不等，而在挂条区的促销费用一店只需10元/月，如果挂条区位置还不错，那宣传效果也不会低于做堆头。同样在商超挂KT板宣传，效果不错还省钱。一方面制作成本低廉，只需几元钱，而交给卖场的费用也不多，一个月几十元即可。一般KT板宣传都会挂在进门口，非常醒目，效果突出。

    　因此，商超促销氛围的营造要想出奇制胜，即变换花样地设计宣传，“剑走偏锋”方能与众不同，让自己在提高宣传效果的同时，也能降低宣传费用。

    　3）协同促销更见效

    　促销礼品对于促销同样重要。大多数经销商反映，大力度促销确实有效果，所以想保住市场份额，只能跟进，这已是白酒界的共识。但是赠品同质化现象严重，消费者依据赠品选酒的现象越来越少。

    　目前，白酒促销常有送小瓶酒、送过季商品、买一赠一等，促销力度越来越大。但是促销不能只是跟进，而要力求在促销中与商超合作，获得更多的商超支持。

    　举个例子，中低端白酒景芝白干的促销礼品，除了买酒赠签字笔、赠烟、水晶烟缸、扑克牌外，还与超市合作进行换购活动，即消费者购买一定金额的景芝白干后，可凭购物小票换购方便面、鸡蛋、大米、食用油、牛奶、日化用品等生活必需品。这种活动既让目标消费者感觉很实用，又带动了超市的人气，深受超市和消费者的欢迎。当然，经销商得到商超的“特殊照顾”也是情理之中的事情了。
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