经销商备战中秋4+1攻略(2)

　　组织一场订货会

　　订货是连接经销商和下游二批及核心终端的有效途径，通过订货会能到达客情维护和促进产品销售的目的，订货会要从两个方面进行准备，一是从销售政策上下功夫，好的政策是既能让二批商和核心终端商感到比较吸引，同时又不能让其利用政策进行外部窜货扰乱市场持续。二是从订货会的流程进行烘托现场的气氛，让二批经销商在攀比中实现订货的目的。订货会的时间已经要赶在竞争对手前面，因为二批商和核心终端预留备货的流动资源一般都是有限的，在时间上占优势也是订货会能否成功的原因之一。

　　订货会的前期准备：订货会销售政策制定完成以后要要求业务人员进行二批商的走访沟通，走访沟通的目的是摸底经销商对订货会政策有无吸引力，保证正常市场持续的前提下，如经销商兴趣不是很浓可以适当调整政策力度，这样可以提前把我订货会是否能到达预期的目的。再者要提前给经销商核心客户提前做好沟通，由其首先响应订货政策，起到带头作用，实现良好的开端。

　　订货会当天的流程设计：一般流程包括：签到留念～进场入座～主持人宣布开始～经销商致辞～订货会政策展示及认领～其他娱乐活动～宴会～完毕。其中关键的环节是订货政策宣读与认领阶段，要能嵌入一定娱乐活动就让与会人员在轻松中享受订货活动，一般人在心情愉悦的情况下能很快的接受其他的信息或决定。

　　山东临沂A经销商2010年中秋订货会是值得借鉴与学习。A经销商在设置订货政策与娱乐活动向结合，即下游二批商每订一组活动产品享受既定政策的同时有一次敲打金蛋的机会，金蛋中奖项分别是电脑一台、微波炉、剃须刀、500ML白酒一瓶，在活动开始时经销商就宣布今天所有金蛋中包括10台电脑大奖，在整个订货的活动中，形成拍卖购买的良好形势，氛围相当热烈，在一次订货会中实现订货金额4000余万元，超出既定目标40%以上。

　　【案例】**酒业中秋订货会方案

　　1. 现场执行细则

　　① 会议流程（10：30——13：00视现场情况调整）
 现场布置：会议当天上午10：30，现场布置完毕（7：30—10：30）；
 现场引导：专人负责引导嘉宾至会场（10：30—12：30）；
 嘉宾签到：进入会场，嘉宾在签到处签到，并领取入场券等会务资料（10：30—12：30）；
 参观介绍：业务员陪同嘉宾参观产品及奖品展示，并介绍活动政策（10：30—12：50）；
 交款订货：嘉宾前往订货交款区域，交款订货，订货时纪录该嘉宾的入场券号；嘉宾订货结束后，将订货嘉宾的对应入场券置于抽奖箱内（　　10：30—13：00）；

　　② 宴席程序：（13：00——14：40）
 代表发言：订货结束后，嘉宾入席，区域主管代表企业发言，经销商发言及终端代表发言（13：00—13：15）；
 经销商及企业人员分开与嘉宾一桌而坐，基本上保证每一桌上都有一位陪同人员，负责解答疑问，鼓动现场气氛；
 就餐过程中设置抽奖环节：分四次抽取奖项，入场券为抽奖券，分别为幸运奖、三等奖、二等奖及一等奖；（幸运奖五名、三等奖三名、二　　等奖两名、一等奖一名）
 选择订货额最高的嘉宾，直接赠送特等奖；
 抽奖由三人负责，一人拿抽奖箱，一人负责现场抽奖命令的发布、唱票及气氛营造，一人负责斟酒及奖品发放；

　　具体程序如下：

　　时间 项目 内容

　　13：15——13：20 祝酒词 经销商致祝酒词，宴会开始

　　13：20——13：30 宴席 宴会继续

　　13：30——13：40 幸运奖抽奖 由经销商抽取第一个幸运奖，而后由中奖者抽取下一位幸运嘉宾；中奖者须饮一杯酒

　　13：40——13：50 宴席 宴会继续

　　13：50——14：00 三等奖抽奖 由最后一名幸运奖获得者抽取第一位三等奖，再依次按规则进行抽奖

　　14：00——14：10 宴席 宴会继续

　　14：10——14：15 二等奖抽奖 按照上述抽奖规则进行

　　14：15——14：25 宴席 宴会继续

　　14：25——14：35 一等奖抽奖、特等奖赠送 按照上述抽奖规则进行

　　14：40 宴会结束，发放礼品

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