鄱阳：外埠酒进入有机可乘(2)

    　百年皖酒在县城及鄱北市场大力度操作，如田畈街等地（图3）。



    　枝江
    　枝江在鄱阳市场与白云边的表现很相似，依靠品牌影响力，处于自然销售状态，目前市场铺市率及可见度在乡镇市场较高。渠道费用投入只是在订货会时，以高返还的方式刺激渠道订货（图4）。



　　今世缘
    　今世缘依靠强大的品牌影响力进入鄱阳，主攻婚宴市场，目前只是在鄱阳县城的部分形象餐饮店、政府食堂、名烟名酒店有铺货，部分餐饮店买断或专场费用在2万元～5万元，发展态势良好。

　　其他品牌
   　其他品牌如本省的饶州酒、七宝山、樟树贡、全粮液，外省的白云边、稻花香、杜康等，在鄱阳部分乡镇也有一定销量。这些品牌无论只是在局部市场依靠经销商独立操作，自然销售，尚未形成气候。

外埠酒入市机会及策略点

    　鄱阳人口众多，白酒消费档次较高，消费潜力巨大。在众多品牌中，除了四特一枝独秀外，其他品牌都有一定的份额，且乡镇市场四特酒的投入和关注度未达到全部覆盖。所以外埠酒要想进入鄱阳市场，可以从以下几方面考虑：

　　产品定位
   　根据调研分析，鄱阳有50%以上的消费者喜欢46度以上的酒；36%的消费者喜欢40度～46度的酒；喜欢浓香型白酒的占29%，喜欢清香型白酒的占25%，喜欢特香型白酒的占17%，喜欢陶瓷瓶装白酒的消费者占41%。因此，外埠酒在进入该市场时，可以选择度数高的浓香型白酒文章来源华夏酒报，包装可以采用陶瓷瓶装，外盒设计精美。

　　价格定位
   　前几年，鄱阳县的主流消费产品是四特老窖和四特三星，零售价格分别为45元/瓶和58元/瓶；随着居民收入水平的提高，消费者逐渐向四特四星和四特五年，即零售价为98元/瓶和118元/瓶的价位转变。因此，外来品牌在进入该市场时，可以考虑在这两个主流价位段下功夫，合理设计价格体系及政策。

　　区域布局
   　由于县城市场四特、百年皖酒竞争激烈，且一直牢牢掌控县城餐饮、重点流通终端，如果外埠酒贸然进入，只会耗费资源，得不偿失。这时候可以从四特、百年皖酒薄弱的乡镇市场突围，采用“农村包围城市”战略进攻，选择乡镇代理商作为一级经销商，以镇为单位，一个镇选择一个，厂家派驻人员深度协销，做透乡镇市场。

　　渠道促销
   　当地买店、买陈列现象比较普遍，且费用越来越大。外来品牌进入，不建议采取买店策略，可以加大渠道政策，加大渠道空间利润，让终端老板愿意推。对于终端，除了给足价格利润空间，还可以采取搭赠、赠送实物、加大开瓶费等形式，提高终端老板、服务员的积极性，让他们大力度推广。

　　消费者促销
   　外来品牌，由于品牌知名度不高，只解决渠道问题还不够，还要做一些消费者工作，比如通过免费赠饮、满菜金赠酒等形式刺激消费。
   　调查显示，当地消费者中有32%的人容易受到开盖有奖的影响；31%的消费者对“买酒中大奖”形式比较感兴趣。因此，外来品牌可以通过在盒内放置促销品，比如雨伞、打火机、礼品笔等，还可以设立刮奖卡形式，比如喝酒中电动车、中笔记本电脑等带动消费。

　　核心消费者公关
   　外埠酒在做乡镇市场时，可以通过做一些乡镇核心消费者工作，即通过上层人群的公关，带动消费。比如可以对乡政府领导、乡镇事业单位、乡镇上有影响力的人物等做客情公关，免费赠酒、宴请品鉴等，通过他们的引领消费，带动普通消费者的消费。

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