混合、分离、专业是团购大趋势(2)

    　做通了领导的工作，下一步就是向单位供酒。领导决定的是白酒“能不能进”的问题，而“怎么进”则需要接触到办公室主任。以多少价格进入单位、一次进多少、平常接待用什么酒、单位会议用什么酒，这些都由办公室主任决定。

    　这里的团购是个狭义的概念，就是把酒销售出去，把钱赚回来。领导虽然重要，但付钱的是单位，所以两者并重。做好客情服务，是酒类厂商团购工作的关键。

专业：唯有专业，才能卓越

    　操作队伍越来越专业化，但人才相对短缺

    　白酒厂家偏向于选择有社会关系的经销商，促使经销商队伍素质和能力不断提高。

    　目前，白酒行业在专业公司的推动下，专业化成长速度加快，渠道操作越来越精细，消费者占据了主导地位，品牌和战略的竞争出现了同质化现象，这就造就了整个白酒行业的人才极为短缺，导致团购人员的薪资水平相对较高。

    　团购分销商成为重要一环，模式不断创新，逐渐趋于成熟

    　团购分销商是白酒厂家或者经销商根据渠道设立的经销商或者分销商。他们一般只在自己的社会关系里面做白酒团购，不能进入其他渠道。设立此类型经销商的目的是为了最大限度地集中社会上的各种关系，将本品牌的白酒销售导入这种关系体系。

    　团购分销商的设立，可以给予部分社会关系较强的人较大的利润，同时又避免了他们因资金和人员问题无法进行区域经销的矛盾。现在的白酒厂家中，洋河是推行团购分销商最好的厂家，他们的团购分销商直接隶属于厂家，能够得到较大的利润。

    　建设专卖店成为一种潮流

    　五粮液专卖店、茅台专卖店、国窖专卖店、华致酒行、品汇壹号等，各大名酒和经销商纷纷开设专卖店，有的甚至已经开到1000多家。除了这些一线名酒之外，二线甚至三线的白酒也加入到了专卖店建设的潮流中。

    　专卖店的建设让当地的经销商有了一个对外展示品牌的窗口，增强了终端商对本品牌的信心，有利于形成统一的品牌标识，提升品牌形象。同时，专卖店建成之后，通过合理的布局，还可以作为当地经销商的办公地点，从产品形象、企业知识、酒文化和休闲等方面，做好团购客户的客情维护工作。所以，专卖店建设将成为白酒团购领域的一个潮流。


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