拯救酒水团购经销“殇”(2)

利用资源将客户“攥”在手里

    　经销商经常用到的团购方式为品鉴会、后备箱送酒。现在的品鉴会成本相当高，在县级市场200人左右的关键人物，按一桌500元、一个月两次计算，一年的花费相当可观。而现在名目繁多的品鉴会、评酒会也让各个团购客户疲于奔命，在常规品鉴会和后备箱工程不具有强大影响力的前提下，需要深化品鉴会的内涵，可考虑结合厂家一起举办，如洋河在河南漯河、湖南怀化等地，通过品鉴会宴请的方式来帮助经销商扩大团购资源。

    　建议：
　　团购经销商需要针对团购客户的职位、心理，进行分类、分批次宴请。结合俱乐部或者会所的性质，开展名义活动来积极调整团购客户的心态，避免品鉴会的无力和无用。某酒业采用建立私人高档会所的方式，首先在心理上让客户觉得，会所与其身份是相匹配的；其次从会所的活动安排来看，品酒会与主题活动相嫁接，高尔夫、小型音乐会、经济沙龙等实质活动给予了品牌更好的应用；再次从会所的软硬件来看，从装修细节到会所服务员，处处呈现出该品牌积极、正面的形象展示，给团购客户留下极深的印象，更好地将团购客户“攥”在手心里。

整理客户资料，维护客情关系

    　从团购经理到团购业务员，从特聘顾问到品鉴顾问，其工作本质都一样，即开辟团购客户。但是目前存在的较大问题是文章来源华夏酒报“人走茶凉”、“业务随人走”。团购人员的管理同其他销售组织人员管理类似，并存在两点约束：一是团购人员的管理制度与薪资水平，二是团购客户的维护。

　　与流通、餐饮渠道业务代表不同，团购人员不需要每天的晨会、日常报表，但是针对其工作表现和业务表现，需要定期书面及口头汇报阶段性工作（以周为例），需要各团购客户详细资料、各阶段的任务计划书。在薪资制度上，仍采取低底薪+高提成的方式进行销量式激励。

    　建议：
　　团购经销商根团购人员上报的详细资料安排专人进行核对，并针对团购客户进行二次维护；加强团购客户对品牌的认知度和认可度。在团购人员流失的情况下，依靠团购商维护和品牌力影响，能够较快地开展团购活动。

    　当前团购市场竞争激烈，也是酒企在掌控消费者层面急功近利的表现。产能过剩、产品质量问题、高档酒的打压等，让团购一时陷入困境，但同时也在鞭策着团购经销商需要时刻关注酒类行业、经济和政策形势的变化。现阶段已经到了团购发展的高峰期，团购渠道已成为白酒销售的战略性渠道，酒类厂商只有协同作战，才能在市场竞争中抢得先机。

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