刘琦：酒仙网不是一个人的事业(2)

不对传统渠道造成冲击

    　任何一种新生事物的发展，都面临着与传统事物之间的关系平衡问题。有些新生事物是在对传统事物的破坏基础上逐渐发展起来的，也有一些新生事物避开了与传统事物之间的矛盾，甚至与之共同发展。显然，酒仙网选择了后者。

    　自酒仙网成立以来，它一直“享受”着业界的格外关注，尽管很多时候这种关注是以质疑的声音存在的。业界质疑的焦点通常在于产品的价格问题，也就是酒仙网或者说电子商务公司会不会影响到传统渠道的整体价格问题。

    　在这个问题上，酒仙网认为自己找到了妥善的解决办法。“我们的解决方案是常规产品塑形象，专销产品求利润，库存产品拉人气，这样就有效解决了产品的价格和人气活跃度问题。”刘琦说。

    　在酒仙网销售的产品中，第一种是常规产品，通常在传统流通渠道中的销售情况很不错，这样的产品酒仙网会按照厂家的指导价格来销售；第二种是厂家为酒仙网定制的专销产品，专属于酒仙网来做，这会和其它渠道所销售的产品区分开来；第三种是厂家销售情况不太好的产品，酒仙网会拿过来做促销活动，以便聚拢人气。

    　通过这种方式，酒仙网希望尽量避开与传统渠道之间的摩擦。这样的考虑或许也是基于当前电子商务与传统渠道的力量悬殊。“酒类的电子商务是传统销售渠道的有益补充，在未来的3年，还不会成为主流渠道。”刘琦说。

    　那么，3年之后呢？

嫁接电商平台优势资源

    　酒仙网的三周年大促活动来得“声势浩大”，不仅在酒仙网上，京东商城、当当网、淘宝天猫、苏宁易购、库巴、一号店等八大电商平台都能感受到酒仙网的店庆气氛。目前，酒仙网已经和这八大电商平台结为战略合作伙伴，这意味着和酒仙网合作，就是与这八大平台同时合作，基本覆盖了整个电子商务酒类平台。

    　“酒仙网的特点是全国覆盖，目前酒仙网的网络已经覆盖到全国2000多个县市。特别是针对全国市场销售的区域强势厂家和品牌，比如河南杜康控股，互联网可以弥补那些厂家还没有设立办事处或是代理商的地方。对于这些地方的消费者来说，也许网购是他们的唯一选择。”刘琦说。

    　“网上卖出100瓶酒，就有80瓶是来自酒仙网。”刘琦对酒仙网的前景十分看好，这主要源于酒仙网的业绩和他对酒类电子商务未来发展的判断。

    　2011年6月，酒仙网与郎酒签订合作协议。起初双方都没有太大的把握，所以协议金额定在了500万元。让刘琦意想不到的是，仅仅几个月的时间，郎酒在酒仙网上的销售额就突破了2500万元。这也进一步坚定了刘琦的信心，“预计今年郎酒在酒仙网的销售会突破1亿元。”

    　这还远远不是终点。“2011年中国电子商务的营业额达7849亿元，占社会总零售额的4.5%。按此标准来判断的话，一个100亿元销售规模的酒类企业，应该至少有4.5亿元的产品是通过电子商务渠道卖出去的。鉴于酒类产品的特殊性，我们按2%的比例来计算，也应该在2亿元。”刘琦分析道。

酒类电子商务才刚起步

    　“今天要是不重视电子商务，未来就有被80后边缘化的危险。”这句听上去有些危言耸听的话，正在变得有迹可循。

    　随着时代的发展，目前80%以上的80后，也就是未来5年后中国酒类消费的主力军，都有网购的经历或是习惯。如果关注一下身边的人，你会发现很多人的购物习惯正在从原来的超市购物变成目前的网络购物。

    　在刘琦眼中，电子商务的发展不只是改变了人们的消费习惯，也让品牌和产品的成长有了新的轨迹。“雅戈尔用了30年的时间创造了一个品牌，而凡客借助互联网创造一个品牌仅用了4年的时间。”以前人们买书多是到新华书店，如今大部分年轻人都会在卓越网、当当网上订购。实体书店的逐渐落寞，也被认为是受到了电子商务的“摧残”。

    　虽然电子商务的发展前景广阔，但是刘琦也清楚，电子商务在当下还存在许多缺点和问题。第一是运输成本过高。“一瓶酒从北京运到广州，平均每公斤的成本在15元~16元；而从北京运到新疆或西藏等省份，成本就更高了。做电子商务如果销售50元以下的产品，基本上是不挣钱甚至亏钱的。同时，酒又是易碎品，所有酒水都必须进行二次包装。”

    　第二个是投入过大。“电子商务的投入远超出了我们的想象，技术人员、仓储物流等投入都非常大。”刘琦称，目前酒仙网的投入已经接近10亿元，预计在未来的两年还需要投入10亿元。酒仙网将用3年～5年时间，在北京、上海、广州等一线城市以及全国80%以上的省会城市建立自营或联盟机构，在地级以上城市形成500家以上的物流配送网点规模。

    　第三个是广告推广的成本很高。“只开个网店的话投入很小，但是要想让别人知道或记住你的网站，则需要巨大的资金投入，不亚于重新打造一个中国的名酒品牌。”刘琦说，“这也是目前中国95%以上的电子商务公司都在亏损的主要原因。”

    　尽管困难重重，但是包括刘琦在内的很多人还是选择做酒仙网这条路。支撑他们的，或许不只是酒仙网的前景，更是酒类电子商务未来巨大的发展空间。
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