白酒品牌中秋压货“老曲新唱”(1)

    　中秋临近，面对旺季到来前的这块市场大蛋糕，白酒厂商该如何备战中秋节日市场呢？一是白酒厂商要在时间上做好把控，一般情况下，中秋方案要在中秋前两个月开始制定，临近一个月开始执行活动方案；二是方案执行过程中，厂商间的信息传达要到位，并根据所反馈回来的信息微调方案细节。
  　 中秋压货是白酒企业实现年销售目标的“重头戏”，企业为了制定压货策略，可谓绞尽脑汁。

开展渠道压货活动

    　中秋之际，消费者主要是通过商超、烟酒店来购买产品，因此白酒厂家首先要抓住商超、流通渠道。在中秋的前一个月，白酒厂商可以对渠道进行一次压货活动，挤压终端库存，争抢销售良机。

    　渠道压货活动主要针对流通、餐饮渠道开展的。可以通过赠送实物或者其他产品的方式进行，最好不要搭赠本品。安徽某白酒厂在中秋节来临之前，针对渠道进行了压货活动。

    　针对餐饮渠道主推产品A开展“进货送iPhone4S”活动，终端现金进货达到不同层级，赠送不同实物，具体如下（见表1）。通过此次活动，餐饮终端积极进货，效果良好。赠送的实物要与时俱进，充分考虑终端商的心理。



    　针对流通渠道主推产品B开展赠送实物的活动，具体如下（见表2）。



    　在压货过程中，要充分考虑终端商的需求，比如油，终端可以变现；在“十一”之前，根据终端商的进货程度，组织省内游、国内游以及出国游等，能够极大引起终端商的兴趣。当然，关于赠送实物的比例，要根据企业实际情况，在可控的成本费用内，达到激励终端多进货的目的。

    　终端压货注意事项：
    　1.对于厂家直供的区域，由业务员直接带车、带政策按照线路划分，挨家挨户到终端铺货；

    　2.赠送的实物要随车带着，不能拖欠终端，以免影响终端的积极性；

    　3.对于经销商操作的区域，由业务员协助经销商对终端进行压货，经销商也要派员工参加压货，铺货赠送由经销商先行垫付，活动结束后统一到厂家核销，冲抵货款。其中白酒企业的市场督查和业务员要对经销商进行严格监督，防止作弊；

    　4.中秋渠道压货，不但要注意量，更要注意面。只有让消费者随处都能够买到，产品才能卖得更多；

    　5.针对多个经销商或者区域开展压货竞赛，在规定的时间内，铺货量最多的或者完成率最高的业务人员，给予现金或者物质奖励，激发业务人员的激情和斗志。

开展消费者促销活动

    　开展消费者促销活动，必须有一个明确的主题，这个主题一般借助实时热点，使促销活动的宣传实现最大化。消费者促销活动的选择是借力打力的策略选择。选择好主题后，最好设置菜单式促销方式，即设置等级进行刮奖销售，这样有利于增强消费者对品牌的认知度，中奖比例从高到低最好控制在1%、3%、20%和35%，其他可以设置空奖，具体要根据奖项价值和总体费用来综合调配。