区域主管酒市操盘必杀技（三）(2)

分类二

    　一、夫妻型经销商
    　二三个人，一两部车是这类经销商的真实写照，整个团队是老板+老板娘，没有财务、库管，甚至没有账务。夫妻型经销商最合适的角色是二批商，如果有幸做到一批经销商，要经历从小到大的蜕变与磨砺，在这个过程中，老板与老板娘的角色往往很微妙，以老板娘为主角的月亮型经销商做大做强的几率，远远比以老板为主导的太阳型经销商小得多。月亮型经销商眼前只有“钱”，追求小富即可落袋为安；太阳型经销商看重的是“前”，敢于投入，善于捕捉机会，有利于做大做强。

    　夫妻型客户在市场开发初期便于多“点”开花，潜伏培育，在市场启动期间却经常成为发展的瓶颈，从车辆人员配备、服务体系支撑上都会出现瓶颈。

    　二、公司型经销商
    　公司型经销商管理上相对正规，固定费用较高。此类经销商的大小差距跨度很大，年营业额从几十万元到上亿元不等，而且良莠不齐。

分类三

    　一、直销型经销商
    　利用业务人员对于网点进行直供配送就是直销型经销商。对于厂家而言，直销型经销商能够提供扁平化渠道，缩短管理层级，保证配送服务，价格稳定。

    　缺点一：重市场，轻销量。
    　能利用直供网点的客情迅速铺货，产生动销；缺点是丢三落四挑肥拣瘦，很难做到高密度全程覆盖。按照盘中盘的二八原则，这类经销商能够控制有利于市场培育的20%小盘网点，但是对走量的大盘网点却鞭长莫及。

    　缺点二：重中高档，轻低档。
    　对于低档产品，此类经销商很难支撑，因为直供成本远远大于分销成本，故而价格差较大的中高档产品是他们青睐的对象。

    　缺点三：重城市，轻农村。
    　农村市场网点分散、配送成本高、产品价格低等现象让直供变的困难，尤其是对于三四级市场、县乡村三级结构的存在，给擅长市区直供的经销商带来难以逾越的门槛。 

    　二、分销型经销商

    　所有销量靠二批甚至三批来实现就是分销型经销商。
    　优点：能迅速组织二批铺货放大销量；缺点：重销量轻质量，重老品轻新品，重老市场轻新市场。此类客户大多是老化型客户，管理粗放、价盘不稳。市场起得快落得也快。

    　三、直分型经销商
    　一部分销量靠业务人员直供，一部分销量靠二批、三批来完成。直分布局是这类经销商管理的要点。

    　直销控制的区域：市区核心网点、龙头形象店；分销控制的区域：乡镇村级网点、市区流通、中小餐饮店、特殊渠道等。

    　直分销型客户要本着直销做市场、分销做销量的原则，直分有度。对于网点资源分配要掌握在厂家手里，一旦分销层面有问题，直供力量可以暂时取代该区域分销商的配送。

分类四

    　一、专营型经销商
    　专门经营本品不做其他品牌的经销商。从资金、人员、精力上这些经销商都能全力以赴，避免在淡旺季时期发生“撞车”现象。此类经销商的推进与达成适用于根据地市场构建渠道壁垒，是经销商管理中的最高境界。

    　二、专卖型经销商
    　经营多个品牌品类，比如同时经营白酒、啤酒、饮料，啤酒类只经营本品。此类经销商的推进与达成适用于根据地市场构建渠道壁垒。

    　三、主卖型经销商
    　经营多个品牌，但本品是主力。此类经销商适合在进攻型市场的渠道转化。

    　四、混卖型经销商
    　经营多个品牌，兼卖本品。
    　新开发经销商或者新开发市场大多是该类型市场。

分类五

    　一、区域型经销商
    　在某个区域内经营本品的经销商。

    　经销商的区域设定是渠道管理的必备条件，否则不仅会砸价串货满天飞，更会造成广种薄收浪费资源。很多厂家在某个区域内用棋盘格方式进行小区域定格配置经销商、分销商，优点在于聚焦开发责任明确，开发速度快，便于网点服务与维护；缺点在于这些经销商必须是全能型经销商，不同类型的大小网点通吃。在很多时候，经销商吃力的一面就显现出来，擅长小网点的，不能支撑大网点；擅长酒店渠道的，不擅长商超门市，造成餐饮强流通弱，瘸腿走路。

    　二、功能型经销商
    　对某个子品牌、品类有代理权的经销商，或者对于某类型的特殊渠道有代理权的客户。比如专业的KA配送商、夜场配送商，专业的夜市大排档配送商。

    　功能型经销商解决了区域型经销商吃偏食的弊端，对于特定的渠道或者消费层面有专业的服务。但是面对复杂的、种类繁多的终端网点，不仅需要大量的功能型经销商，更重要的是这些经销商之间配送轨迹交错复杂，衔接上要么重叠，要么出现空挡，管理上存在难度。

    　经销商的选择没有最好，只有最合适，在不同的市场、不同的时期选择经销商的目的也不一样。所以从上述经销商的分类来看，每个类型的经销商都有优劣之处，如何在不同市场、不同时期启动不同类型的经销商，进行渠道编制或者渠道梳理，是考验主管市场操盘的最基本技能。
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