100～300元价格带市场运作策略(2)

    　2、消费者盘中盘：通过对政商务意见领袖、核心人群引导消费潮流，加强产品在非传统渠道的销售与流动，通过消费者自带酒水削弱竞争品牌在终端的话语权，充分发挥地产企业在家门口市场的优势。对于传统团购渠道体系，按照系统或者片区划分；对于分销体系，分为标杆酒店或卖场、团购类烟酒店及“官商”等。

    　3、名烟名酒店盘中盘：一般来说，名烟名酒店背后都会有丰富的团购资源，白酒企业要充分去挖掘其背后资源。可以通过利益捆绑方式与其签署包量销售协议，或者给予其大力度的利益驱动，并发展为团购分销商；同时，还可通过流通终端形象店建设来带动目标人群的消费，提升品牌形象，扩大产品销量。

宣传策略

    　以事件、主题式公关活动活跃品牌，扩大知名度。通过事件、主题式推广活动，对目标消费者进行公关，从而最大化激活品牌的张力和活跃度，让目标消费群体与本品实现互动，从而达到销售目的。

    　落地渠道促销和大型公关活动一体化运作，以合理的主题开展，实现销售的达成。如寻找888位在企业建厂年份出生的人、寻找2012对结婚**年恋人等。

组织策略

　　对于各渠道来说，部门无法正常开张工作的基本障碍就是组织缺失。对于多数企业来说，组织不健全现象都很严重，许多企业至今都未能有专门团购部门，甚至有部分企业市场部和销售部混为一谈。

    　中高档价位产品需专业化运作，区域市场按渠道设置专门队伍。对于多数渠道来说，销售“技术”难度并不是很大，相比而言，“组织”要比“方法”重要的多。

资源投放策略

    　资源投放需要集中资源进行前置性投入。在核心区域将市场资源通过区域平台式销售组织进行二次分配，使企业对于区域市场操作有绝对的掌控力。同时，资源投放费用需要分开（分成固定费用和变动费用）：固定费用包括广告费、促销/业务人员工资、基础开瓶费、宣传、促销品费用、阶段性核心终端运作投入费用、品鉴会、免费赠酒等费用；变动费用包括开瓶费不足部分、终端促销和消费者促销、进店奖励、业务提成、进店费等。

    　对于上述两项费用，原则上企业需要承担更多的固定费用，同时可以承担部分变动费用，区域经销商则更多的承担变动费用。同时，核心市场的资源配置按照厂家市场年度销售额为依据，按照具体市场执行方案进行前置性投入，而不是以经销商打款额作为市场投入额度。

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