团购能走多远？(1)

    　余颖是一位忠实的葡萄酒爱好者，在嫁给一位政府官员之前，她就牵头成立了一个以品鉴交流为主题的葡萄酒俱乐部，她会经常组织俱乐部成员聚会，当然，餐桌上少不了他们喜欢的葡萄酒。就在前几天，她又多了一个身份——一家澳大利亚酒庄的中国商务代表，同时也是中国代理商之一。

    　余颖也承认，丈夫的人脉和圈子给了她不小的帮助，“有这个圈子就会好办事。对于进口葡萄酒来说，现在走大流通渠道显然条件还不成熟，小众群体消费只能靠关系走团购渠道才行。”

团购就是圈子？

    　团购渠道的开拓主要依靠人脉和几个固定的圈子来进行推广，所以，有时候你会发现很多新冒出来的畅销白酒品牌和进口葡萄酒品牌，其大部分的经销商是一些行业外的“陌生人”。这些群体的来路很多，有的是房地产老板，有的是煤矿主，还有的卖过家电、倒腾过水果，甚至是某些企事业单位的负责人、政府部门领导等。但他们有一个共同的特点，就是背后都有一个强大的购买力圈子，如何让这个圈子产生利益，酒就成了一个道具或者说一个载体。

    　在这部分群体的带动下，传统型的经销商也在转型，团购部和大客户部的设立是他们在迈步团购化的一个显著特征，但显然与其稳步推进的步伐相比，外来的从业者们更加急功近利。在看透了酒水利润的寻租空间之后，他们显然并不在乎渠道是否会朝着不良的方向发展，所谓的贿赂营销、关系营销，就是在这条渠道下暗中进行着。

    　显然，这是对团购渠道的误读，甚至在我们看来是对这一新兴渠道的践踏性挤压，使得这一优势渠道资源在没有被有效利用的背景下未老先衰，因为那些专注于做渠道的经销商已经看到，今年的库存风险和压力明显高于往年。

    　团购渠道的颓势似乎已经来了。

    　2002年左右，有部分名酒企业开始导入团购渠道，不过效果并不明显，因为这一期间正是酒店餐饮等渠道顺势崛起的时间，大部分的聚会和商务活动因为转移到了酒店进行，从而带动了酒店餐饮业的发展壮大，也间接为酒水销售提供了一个强有力的展示平台。

    　就在酒店渠道大行其道的时候，部分企业也在逐渐发展团购渠道的建设，到了2006年，当酒店渠道的不良行为渐渐暴露出来的时候，团购渠道的优越性也就显露无疑。

    　对厂商而言，团购渠道直接面对的是消费者，不仅减少了大量的中间流通环节，降低了流转费用，而且企业能直接收到消费者的反馈信息，了解终端的变化趋势，从而为企业的战略决策提供依据。于是，团购开始被赋予越来越多的能量，也愈来愈受到企业和传统经销商的关注。可惜的是，仅仅过了5年多的时间，团购就显示了其“妖魔化”的一面。

“妖魔化”团购

    　郭峰是2009年才涉足的酒行业，他之前从事的是电子行业，手里有一家工厂，后来看到酒行业的发展势头不错，就拿出500万元资金投了进来。

    　在安徽合肥北一环的财富广场，郭峰租了一间100多平的办公室，这里号称是合肥写字楼的地标，寸土寸金。郭峰代理的是安徽本地一款二线品牌的白
酒，《华夏酒报》记者注意到，这个不大的办公室内，共有三个部门——财务部、销售部还有团购部。

    　“我高薪招聘的团购部经理是从别的经销商那挖来的，招聘的团购部员工背后都必须有社会资源，有一定的人脉圈子，开辟团购渠道是我们的重点工作。”郭峰介绍说，他之所以很看重团购，是因为代理的产品知名度相对较低，但品质和口感都不错，价位在80元～200元之间，“如果不从团购做起，走商超、卖场和酒店，估计我的钱全搭进去也不会有起色。”