快速消费品竞争对手调查浅析(2)

　　（5）竞争对手的组织结构

　　竞争对手的组织结构是传统的还是现代的决定了其市场应对能力和速度，决定了资源整合能力。通过研究竞争对手在某部门重视程度得出市场重视的环节及薄弱环节，有针对性的制定避其主力，攻其不备，给予竞品薄弱点有力一击。如有的竞争对手重视销售，强化销售部的功能，但忽视了市场部作用。公司应该发挥市场部的作用，在总体市场部的宏观活动规划下，布置前线销售各部增设市场部规划实地中小活动与之配合，专业打击竞争对手，占据市场优势地位。有的公司貌似强大，但忽视监督部的作用，致使执行力低下，团队慵懒。抓住机会，快速突击其弱点，则能迅速建立产品市场地位。

　　（6）竞争对手的营销战略

　　根据竞争对手的营销战略可以分析其长短期行为，其分解的阶段目标是围绕主战略执行的。了解其主战略，就能预测其短期阶段营销战略方向及决策，有的放矢，提前攻击，使其策略无法完全落地，全面占据有利市场地位。如竞争对手的销售体制是直营还是经销商制，经销商制是否能够细分至县乃至到镇还是市级独家代理。战线长容易导致管理配送难度加大，战线短客户利润支撑难度就会加大。有利有弊，抓住对手主要薄弱体制重点攻击。研究竞争对手的营销战略还要观察其是否有统一的市场推广核心，并且是否会整合线上、线下各项资源。现实好多企业都是贪大求全，资源分散，核心竞争力不强，这也就是其“纸老虎”性质的关键原因。

　　（7）竞争对手战略目标是否一贯与现状一致

　　市场竞争是一个艰苦的长期战，好的战略需要一贯坚持才能发挥其真正的优势。往往在各种竞争环境下，竞争对手的资金流通、产品快速设计能力、财务能力、利润指标等方面出现问题，其高层之间会出现矛盾，质疑既定的战略规划。竞争对手战略的突变会给予公司进攻的机会，一定要抓住时机，快速持续针对其错误点进攻，在被动中会实现有利的转机，在主动中会加快实现其市场阶段目标。

　　（8）竞争对手在面临竞争的反应分析

　　如果竞争对手有较高的市场占有率要求及充足的后备资源则会对挑战采取进攻策略；如果资源较弱或挑战不能改变其行业地位现状的竞争对手往往采取防御性行动。另外公司针对竞争对手的薄弱产品线进行专注打击，往往会引起其全力反击，甚至牺牲单品拖垮公司主力线。公司需要综合分析竞争对手的反击，从容以对，借力而为，变被动为主动，进一步巩固自身综合市场地位。

　　在综合分析竞争对手的情况下，企业更要注意保持自身的健康发展。从对手的不足中找到自身的问题，提高核心竞争力，保持战略的长期稳定，保证竞争的充分执行。稳守反击，立于不败!

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