“小光瓶”的“大学问”(2)

　　餐饮渠道策略（培育渠道）

    1）核心策略：厂家主导，以直销模式运作市场。

    2）流通终端整体费用使用根据20%网点进行前置性固定投入，其他80%网点费用随量。将终端分为重点核心店（20%）和一般终端店（80%）。

    3）产品导入期策略：优先提高渠道利润，保证足够的推力；高铺货率，高网点覆盖，把产品推到消费者面前；提前抢占终端店的店招，酒店生动化建设，努力营造氛围。

    4）培育期策略：进行消费者拉动促销，提高消费者心中品牌知名度及美誉度；活跃有效终端动销氛围，促进产品快速动销；提升终端商销售信心，促进其二次以上补货。

    5）成熟期策略：严格进行市场管控，确保刚性价格持续稳定。

    商超渠道策略（培育+品牌宣传渠道）

    1）核心策略：商家主导，厂商共同运作；

    2）前置性投入：厂商共同承担，具体比例可协调；

    3）重点KA运作：

    选择标准：路段好（靠近居民区及人流量大的路段）、售酒能力强、信誉度高、投入低产出高的商超；

    进店方式：陈列进店；

   前置性投入费用：进店费、条码费、促销费、节庆费；

   开展醒目化、生动化建设：可融入主题式促销、免费品尝等活动。

   4）一般大卖场或社区超市（非重点，可逐步渗透）。

   流通渠道策略（放量渠道）

   1）核心策略：商家主导，厂家予以监管市场并控制核心大户。

   2）费用投入方式：商家为主，厂家辅助配合（个别重点店商家无法进入的，厂家投入资源进驻）。

   3）导入期策略：以陈列的方式进店，费用由商家支付。第一阶段确保铺货率不低于60%，以后逐步增加。

   4）成熟期策略：严格进行市场管控，确保刚性价格持续稳定。

　　费用投入策略

　　不同企业及商家的资源也不一样。有的资金雄厚，财大气粗，因此其市场支持资源就很大；有的则资源有限，举步维艰，因此其投放就要有所考虑。但是所有的企业及商家都不应乱花钱，造成不必要的浪费，要讲究投入回报比率。因此，合理且有系统的费用预算就显得非常重要。

　　笔者认为，白酒厂商应本着资源聚焦、实效的原则，进行可持续的、渐进爆发式小光瓶酒上市资源支持；同时厂商应对所投入的每笔大额费用做到心中有数，明确费用投入的目的，并及时对市场效果进行评估，确保“好钢用在刀刃上”。

　　到目前为止，小光瓶酒市场相对来说是白酒企业竞争的“蓝海”。区域小光瓶酒市场就像一块块甜美小蛋糕一样，随处可见且非常鲜美。同时，名优白酒企业们对其关注度相对较低，这就让许多中小型酒企及地产酒有了更多机会去抢占市场。

随着消费者消费心理的日益理智，相信会有越来越多的消费者选择消费小光瓶酒。白酒企业如能及时把握住小光瓶酒消费趋势，迅速占领这一市场并快速进行全国化进军，那么该企业必将成为白酒界的一匹“黑马”。

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