厂商协同让新品市场落地(2)

　　对于营销人员，企业和商家都应该有甄别能力，因为营销人员的作用也符合二八原则，即20%优秀的营销人员完成的指标，将达到销售总额80%左右的水平。不可忽视对优秀营销人员的招聘和任用。因此厂商必须齐心合力做好对营销人员的培训工作，才能运作好100～300元价格带的新产品。

上市推广是重中之重

    　1、厂商围绕100～300元价格带产品推广过程中所采取的营销组合策略（比如：产品策略，即采取什么样的包装形式、产品卖点挖掘、产品功效等；价格策略，即采取什么样的价格政策，是返利还是折扣；渠道策略，即渠道的广度、深度以及宽度选择；促销策略，即采取什么样的促销形式，才能更好地实施产品推拉结合，从而实现产品的回复力等），做好产品推广实施方案，产品上市推广工作才能有章可循、有法可依，从而有条不紊地将新产品推广下去。

    　2、上市推广方案的有效组织实施是100～300元价格带产品上市成功的关键，厂商必须形成共识。

    　1）加强纪律性。组织有保障，才能使新产品推广有坚实的基础，推广政策才会得到有效实施，推广策略才能真正落地。

    　2）推广方案的培训不可少。没有培训，厂商的营销人员不能明白厂商的意图，不懂得推广的步骤、技巧与方法，推广方案就会束之高阁，而得不到很好的贯彻落实。

    　3）考核是关键。厂商要想推广新产品，让各项措施落实到位，考核这一环节必不可少。有了考核，才能让新产品推广切实与厂商营销人员的经济利益挂起钩来，严格奖励与处罚，厂商营销人员才会真正用心，将推广方案落到实处。

二三线品牌存在巨大增长空间

　　一线白酒通过价格高度整合核心消费者，通过渠道高差价整合渠道资源，近十年来一直采用“量价齐升”的模式。但2012 年一线白酒的整合方式走向多元化，像贵州茅台直营比例提升，五粮液华东营销中心、泸州老窖“大招商招大商”都是剑指渠道的整合。

　　除茅台、五粮液等一线白酒品牌外，白酒行业基本处于区域格局、诸侯混战的状态，但由于区域市场旺盛的消费需求和持续提升的价位市场空间，为二三线白酒品牌提供了存巨大的增长空间。

　　这种增长的机会首先源自白酒基于特定区域文化和历史的本质属性，以及和地方政府千丝万缕的关系，这就决定了白酒单体企业增长的路径和模式，一线名酒的持续提价和二三线名酒的区域为王在未来五年将随着白酒资本化的介入被打破，也为二线品牌推进“做大本土，进军全国”的战略目标提供了有力支持。

　　至于二三线白酒品牌是在100～300元价格带发力，还是发力符合企业发展的市场对应价格带，需要白酒企业根据自身发展远景，并结合所在市场的实际情况进行研判。

　　白酒企业的发展模式多种多样，没有最好只有最适合，关键是看企业能否整合自身的资源，聚焦产品和区域，是否能进一步打造企业的营销核心竞争力。

    　今后，中高端白酒消费将成为未来酒类消费的主力，这是由中国市场“橄榄型”消费形态所决定的，也是中国酒类消费中最大的一块蛋糕。是否发力中高端，将直接决定一家企业在未来5～10年内的市场地位、销售规模和赢利水平。因此，白酒企业要在深入了解企业现状的基础上，瞅准市场机遇，及时运作中高端白酒。
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。