团购如何才能小卒过河？(2)

多角度拓展团购资源

    　目前已进入消费旺季，白酒厂商都在备战团购市场。这时候，除了要把握上述的一些团购基本认识外，很多人关心的是如何有效地利用各项资源，采取各种手段，取得良好的销售效果。

    　1、政商务消费的业务拓展

    　商务用酒讲究产品的知名度和品质，对价格的敏感度不高。因此对于品牌知名度不高的产品来说，应着重于产品个性的挖掘和诉求，并配合品牌进行多角度传播。例如，某白酒产品在做团购市场时，提出“在产品灌装贮存过程中，不与任何金属容器和物质接触”的卖点，言下之意是，没有金属污染，对健康有利。产品一经推出，很受政商务人士的喜爱。

    　在消费旺季来临之前，白酒厂商针对政商务用酒，可以开展一些铺垫工作，比如进行产品特点的整合、渠道的拓展，同时可以邀请意见领袖，进行产品的品鉴。例如，西凤新推出的凤香经典10年，为了备战中秋前后的团购市场，除大规模培训销售人员之外，还在全国开展猛烈的广告攻势。同时，为了树立产品价格标杆，在陕西省、华东各省市开设了数百家专卖店。

    　同时，经销商借助酒厂的名义，以品鉴为由头在各省市邀请潜在客户，开展数百场品鉴活动，很多意向团购，在消费旺季还没有来临前就已经确定下来。目前比较可行的品鉴活动，是以私人会所的形式举行。会所一般是经销商自己兴建的，自己配备厨师，菜品根据当地特点，专做一些类似土鸡蛋、无毒蔬菜、自制腊肉等有特色的菜品。对于习惯了精美大餐的政商务人士来说，这些类似农家乐的菜品更能增加其兴趣。

　　另外，私人会所要具有私秘性，这种小桌式的、小范围的品鉴不但避免了因照顾不周而带来的沟通不利，同时还会增强目标消费者的尊荣感。同时还能节约品鉴成本，也减轻了销售人员各种财务报销的心理压力，更有利于开展业务。

    　2、发掘团购资源

　　分销商式
    　团购分销商按照从业经验分为两种：一种是经验丰富的行业人，一种是外来行业的从业者进入酒行业，成为新型的分销商。目前大家认为最有效的是行业外团购分销商，他们在进入酒业的同时，也带来了丰厚的资本和新鲜的销售方法，洋河接近一半的团购分销商来自业外；茅台水立方酒有100多家分销商，其中80多家是以前从未做过酒水生意的分销商。

    　这类分销商的优点在于：敢于投资，所有的支持都用到市场上；做市场不按常规出牌，常有新方法；具有一定的人脉资源，能保证二次回款。所以针对这类分销商，在扶持和政策上要更加灵活，更有人情味。

　　例如某个县级的意向合作伙伴，与当地的银行系统关系较好，厂商很希望拿下这个合作伙伴，但这个合作伙伴提出不能按厂商必须首批进货30万元的要求，而是要降低到10万元，因为这位分销商虽具有一定的人脉，但资金实力不是很强，如果必须按照厂商制定的首批进货30万元的政策，这个合作可能就没下文了。这时候，厂商要灵活机智，适当放宽销售政策，谋求共赢。

　　厂商联营式
　　这对于大型企事业单位较为适用。例如茅台与大同煤矿进行合作，就是厂商联营制，即将酒水消耗量较大的企事业单位当作经销商看待，给予其经销商待遇。

　　国内很多大型企事业单位都有后勤投资公司，除了自己的企业消费外，有些企业本身就是一个“市场”，例如大庆油田，以及一些大型国有企业。这样可以更好地采取联营模式,利用企业自身的影响力，打破内部封闭性，还能依托其资源扩展这个特殊的市场。
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。