经销商要学会说“不”(1)

    　日前，有媒体报道，郎酒集团董事长汪俊林首次透露郎酒今年销售额约为120亿元，没达到年初135亿元～150亿元的目标。汪俊林同时称意识到今明两年白酒市场的严峻形势，明年将控量不增长。

    　过去多年，郎酒的高速增长曾极为惊人，2002年在汪俊林刚入主时，郎酒销售收入仅为2亿元，但2010年达58亿元，2011年更达103亿元，郎酒十年的年复合增长率达48.31%。然而多位业内人士表示，郎酒这两年冲击“百亿”主要依靠向经销商压货，这种“压货式增长”吹起的泡沫注定难以持续。

    　此前有熟知郎酒模式的一位业内人士王先生则透露，过于追求百亿销售额，任务内和任务外的销售提成，迫使郎酒区域经理造成一系列压货。此外，区域经理拿到经销商回款后获取提成便离开郎酒的现象时有发生，最终也使红花郎出现价格“倒挂”和“窜货”现象。

    　“回归理性”的汪俊林对明年的增长不抱奢望：“2013年郎酒的销售目标是控量不增长，速度会降下来，销售额只求在120亿元以内。”汪俊林称这种降低是基于市场现实考虑，同时为了腾出空间降低经销商库存，对业务人员及经销商进行规范和调整。

    　盛初咨询分析师刘振表示：“其实郎酒一直靠压货，在行业内饱受诟病，但现在压不动了，所以业绩向下是必然的。文章来源华夏酒报我从2010年开始关注红花郎，他们当年在河南南阳一个地级市红花郎就压货800多万元；我山东枣庄的一个朋友，红花郎压货200多万元。”据了解，一些经销商在去年底郎酒涨价前库存的红花郎甚至足够卖一年。

    　当前，酒企“回购”渠道产品的动作已经出现。《营销界食品营销》主编陈思廷在新浪微博中爆料，泸州老窖已在11月前完成在全国经销商库存中“回收”十万件国窖1573产品，市场价值超6亿元。

    　在上述方案中，“回收”的国窖1573产品，以各地经销商名义，由泸州老窖担保，以860元/瓶向银行抵押贷款（当初进货成本平均约700元/瓶），并由泸州老窖统一将这十万件产品封存三年，由此达到控量保价的目的。

    　而《华夏酒报》记者在日前参加的第三届全国酒类优秀营销商（企业）代表大会上发现，前来参会的营销商们的心态有一个明显的变化：库存压力大！

请听这些“忧商”的声音

    　“今年白酒行业进入调整期，销量明显不如去年，消费者消费能力在下降，库存量加大，资金链就会出现问题……一系列的问题都摆在我们面前。”从事白酒销售十几年的河南营销商刘冬梅在中国酒类流通协会举办的第三届全国酒类优秀营销商（企业）代表大会上这样对《华夏酒报》记者说。

    　日前，由中国酒类流通协会联合全国各省市酒类流通（行业）协会举办的第三届全国酒类优秀营销商（企业）代表大会在上海召开，刘冬梅就是这300名优秀营销商中的一位。