经销商要学会说“不”(2)

    　刘冬梅是个性格直爽的人，按她的话说，自己的性格就适合做白酒生意，直接、爽快，所以在河南的白酒生意一直做得顺风顺水。但是谈到近几年的白酒行情时，刘冬梅略显担忧，“前几年白酒市场风生水起，许多人都看好了河南这块大‘蛋糕’，纷纷加入到做酒的队伍中来，恨不得十个人中有九个人都是做酒的。而且经销商中做名酒的比例很高，大家都发现做酒回报快、收益高、风险小的优势，都往这个圈子里‘钻’。但是从今年年初开始，白酒生意越来越不好做了，我最大的感受是今年不停地投入资金，但是资金回流的周期却比以前长了；酒厂压给经销商的任务越来越大，但出货的量却没有去年好了，今年我们的库存量比较严重。”

    　早年间看见别人卖白酒好像很挣钱，刘冬梅也想试试，这一试就在这个行业里待了十几年，说起往事刘冬梅历历在目，“刚起步的时候是从别人那拿货，挣不了多少钱，就是靠着辛苦，一家一家地问，一家一家地送。”慢慢地刘冬梅认识的人越来越多，路子也越来越广，后来借了钱自己做代理。最早是做河南本地的一款酒，过了段时间酒厂看刘冬梅做的业绩很好，就单方面撕毁合约，酒厂自己做销售了。此时，已尝到甜头的刘冬梅决定与大酒厂进行合作，一是信誉好，二是名气大，可以尽快达成共赢。

    　前几年名酒生意一直做得不错，公司的规模也越做越大，但是这几年的发展开始有些压力了，“现在各方面的成本都在增长，货卖不出去，仓储、人员等费用也开始叫人头疼。酒厂把压力给营销商，这种压力只能一级一级地向下顺延，最后就转移到了终端，这也是很无奈的事情。”刘冬梅说。

    　刘冬梅表示，现在对白酒特别是名酒市场未来的信心不足，最根本的原因是库存压力问题。对于目前的市场现状，刘冬梅表现出了担忧，“至少近一年左右，我不打算再进名酒了，我现在在考虑用这些资金转向投资地产品牌或者其他行业。目前还没想好能做什么，很多人都说现在白酒行业还不错，别的行业情况更差，所以我依然在白酒圈里等待着机会。”

    　一位河北的营销商刘先生则表示，现在经销商们存在问题很明显，但并不是没有解决办法，比如酒厂降低任务量、采取产品回购政策或者是进行减量保值。现在有些酒厂已经开始采取行动，与经销商进行协调。业内专家表示，酒厂采取减量保价的措施具有实际意义，但是得有企业首先来承担起所有的压力。

事情远没有想象的那么糟

    　“今年大家都说市场不好做，抱怨库存压力大。在我看来，大环境确实不够理想，但是我觉得导致经销商库存问题不能都推卸给酒厂，经销商自身的管理肯定也出了问题。目前我的企业还没有出现库存问题，而且比去年同期增长了40%。”说这话的同样是来参加中国酒类流通协会举办的第三届全国酒类优秀营销商（企业）代表大会的郝宇峰，一个典型的、智慧的江苏人，目前在郑州“淘金”、生活。

    　郝宇峰从事白酒生意也已十多年，一开始给人打工，但他头脑灵活、善于思考，很快就挖掘到了其中的商机。之后在河南一个二线城市做白酒生意，后来觉得市场太小，又来到了郑州，目前已经做成了郎酒在华中六省最大的经销商、河南省商超最大的企业、郑州市区2000多家名烟名酒店的供货商。目前有100多个促销员，现在只做一级卖场，二级卖场都代理给别人去做了。

    　郝宇峰说现在名烟名酒店的销量比较大，商超虽然利润不大但，却是一个产品的定位引导，企业还是会一直坚持做。

    　郝宇峰的事业做得井井有条，一是源于他是会计出身，对资金流有合理的控制；二是他做过两个企业的销售总监，既买货又卖货，多身份的思考使他的眼光放得比一般营销商更远，也为他的事业带来了很多机会。

    　“在大环境低迷的情况下，肯定会有上升的企业，这个和各个公司的情况不同，也和代理什么产品有一定关系。河南做茅台、五粮液的营销商业绩可能在下滑，但是做郎酒的营销商的业绩可能在上升，不过这也和地区有关系，别的地区的销售情况可能并不是这样的。”郝宇峰说。