帮助企业成功导人深度分销模式的利器(2)

　　二、渠道加速器：四种渠道分类模式

　　“渠道加速器”清晰地描绘了从传统渠道模式到先进模式的变迁及每个阶段对三大关键要素的要求。在这个工具里，我们既可以看到理想状态的“深度分销”的具体标准，也可以看到从经销商自销到深度分销的进阶步骤，从而避免了为单纯追求理想模式的过度投入，并为企业选择与区域市场配套的渠道模式提供了现实依据。

　　1、经销商自销

　　经销商自销模式不同于行业中常说的“大客户制”，它需要控制经销商的规模。这种模式最大的优点是经销商积极性高，主动性强，而最大的缺点则是市场的主动权掌握在经销商手中，成败全部归结于经销商，企业常常会因此被“挟持”或者是遇到强劲对手的攻势而束手无策。当然，经销商自销模式也绝非完全不能采纳的模式，在一些对于企业战略意义不大的市场或者是刚刚进入的新进市场，如果经销商的地位极强，可以考虑以“产品底价操作”的方式发展经销商自销模式，重要的是在推进经销商自销模式时，必须考虑到未来的渠道调整及过渡。

　　2、车销模式

　　车销模式的建立，其核心思想即帮助经销商由少量“直供”向全面直供转变的过程，同时，对多经销商制管理的企业来说，车销模式也是一个筛选经销商、提高忠诚经销商比例的过程。车销模式是深度分销的初始阶段，以理想目标为指导方向，重点关注渠道拓展的宽度，以提高直供铺货率和覆盖范围为主要目标。这个模式，适合弱势市场或新进市场，也包括那些终端较为分散的市场，比如乡镇市场。车销模式要求经销商按区域市场的规划目标配置足够的车辆，企业增设助销员与经销商共同开发市场，增进与终端的客情关系，以此最大限度地发挥企业市场开发的经验和经销商的主动性。

　　3、深度协销模式

　　深度协销是“车销”渠道模式上的策略升级版本，也是深度分销模式实施的基础。当然，如果是分散型的乡镇市场则不适宜采取深度协销。深度协销的主要方向是提高终端的“单点效率”和提高终端的品牌忠诚度，简单地说是关注渠道开发的深度。在这个阶段，企业不仅要协助经销商完成渠道终端的拓宽和拓深，还要开始为渠道维护付出努力，以提高整体市场销量的上升和巩固。深度协销模式适合战略地位较高的均势市场，或者是那些已经经营多年且有相当市场基础的终端密集型市场，通常是以县城以上的城区市场为主。

　　4、深度分销模式

　　深度分销模式是最适合啤酒企业的广泛性的渠道模式。我们这里所提到的深度分销与一般意义上所谈到的深度分销不同，它是企业渠道管理方面的一个突破。在这个模式中，企业管理市场、规划市场，充分利用强势/垄断地位的终端优势控制竞争对手的入侵和增长。而经销商则由过去的独立运作，转变为与企业共同管理市场，其重点为及时快速地负责产品的物流配送和提供高效优质的售后服务。通过深度分销模式，终端资源不再是仅仅掌握在经销商手中，企业可以通过对终端客情和促销的兑现掌握终端、反控经销商。同时，能够更好地发挥经销商物流、资金的优势，从而降低企业经营市场的风险。

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