台州：白酒消费习惯有待培育和引导(2)

    　4、老作坊
    　老作坊由于是五粮液系列产品，凭借品牌影响力和多年的市场运作，在台州具有一定的影响力，年销量达千万元。



    　5、金六福
    　金六福是华泽集团与五粮液公司联合运作的品牌，凭借运作商华泽集团的资本运作实力和品牌推广，在全国市场具有一定影响力；在台州市场，金六福在中低档流通市场占有一定份额；在天台县，占据流通市场中低档消费层面很大的市场。



    　6、金山陵
    　金山陵是黄岩区域一酒厂，以糟烧著称，在中低档价位占据一定份额，特别是在流通市场，其一款光瓶酒在城区的铺市率较高，消费者认可度也较高，市场投入力度比较大，包括户外、门头等。

    　7、宁溪糟烧
    　宁溪糟烧是台州本地品牌，在黄岩区域有一定的市场份额；宁溪糟烧在低档、壶装市场有一定的消费群体；由于在当地与金山陵同是糟烧型白酒，且在一个区域，宁溪糟烧针对金山陵采取跟随模仿策略，对市场有一定的冲击。



外来酒入市机会及策略点

    　台州人口众多，经济发达，白酒消费档次较高，消费潜力巨大，但是当地消费者整体白酒消费习惯还有待培育和引导。在众多品牌中，除了小糊涂仙一枝独秀外，其他品牌都平分秋色，各自占据着一定的市场份额，而且小糊涂仙只是注重重点县市区域的城区市场，对乡镇市场的关注和投入都不是很大。

　　因此乡镇市场有很大的市场拓展空间，外埠酒要想进入台州市场，可以从以下几方面考虑：

    　产品定位 
    　根据调研分析，台州有56%的消费者喜欢45度以下的酒，仅有22%的消费者喜欢50度以上的白酒；对于香型，喜欢浓香型白酒的占41%，喜欢清香型白酒的占21%，喜欢糟香型白酒的占24%；而对于白酒外包装，喜欢陶瓷瓶装白酒的消费者占28%，喜欢盒装酒的（礼品盒子、高档盒）占38%，注重面子消费。因此，文章来源华夏酒报外埠酒在进入该市场时，首先要考虑当地消费者不喜欢度数太高的酒，最好选择45度以下的白酒进入该市场；另外香型要以浓香型白酒为主，包装可以采用陶瓷瓶装，外盒设计要精美、大方。

    　价格定位
    　在餐饮渠道，台州的主流消费产品是小糊涂仙，价位在80元/瓶～100元/瓶；而在流通渠道则是以伊力特、金六福为代表的30元/瓶～50元/瓶价位的酒；在20元价位的则以金山陵、宁溪糟烧为代表；但随着经济的发展，居民自行消费水平也在朝着高价位转变，有25%的消费者逐渐接受60元/瓶（流通渠道）以上价位的产品。

　　因此，外来品牌在进入该市场时，可以考虑在这几个主流价位段上下功夫，合理设计价格体系及政策。

    　区域布局
    　在台州三区、临海、温岭主要城区市场小糊涂仙强势操作，一直牢牢掌控着餐饮终端、重点流通终端，如果外埠酒贸然进入，只会耗费资源，得不偿失。这时候可以从机会性县城，如玉环、仙居、三门等，先行运作，先牢牢掌握一个县城区域，再逐步发展到其他区域；对于小糊涂仙强势的区域，可以从乡镇市场突围，采用“农村包围城市”战略进攻，选择乡镇代理商作为一级经销商，以镇为单位，一个镇选择一个，厂家派驻人员深度协销，做透乡镇市场。

    　由于当地重点城区的餐饮都由酒水买断供应商供货，因此也可以选择与买断商合作，曲线进入酒店。

    　渠道促销
    　当地买店现象普遍，且费用越来越高。外来品牌要想进入台州，不建议采取买店策略，那样前期要投入很大资源。因此，前期外来品牌可以加大渠道政策，加大渠道空间利润，让终端商愿意推。对于终端，除了给足价格利润空间，还可以采取开箱奖、搭赠、赠送实物、加大开瓶费、二次兑奖等形式，提高终端商、服务员的积极性，让他们大力度推广。

    　消费者促销
    　外来品牌由于在本地的知名度不高，只解决渠道问题还不够，还要做一些消费者工作，比如通过免费赠饮、满菜金赠酒等形式刺激消费。

    　调查显示，当地消费者中有34%的人容易受到开盖有奖的影响；31%的消费者对“买酒中大奖”形式比较感兴趣；28%的消费者觉得买酒得到小礼品比较有吸引力。因此，外来品牌可以通过在盒内放置促销品，比如雨伞、打火机、礼品笔等，还可以设立刮奖卡形式，比如喝酒中电动车、中苹果手机等带动消费。

    　品牌推广
    　当地白酒都不太注重品牌推广活动，包括小糊涂仙、伊力特都没有太多的市场推广活动。根据对当地消费者的调查显示，有60%的消费者觉得白酒需要做品牌宣传活动，需要加强与消费者的互动；因此外来品牌进入该市场时，可以加强消费者推广工作，比如免费赠饮、路演活动、公益活动等，消费者易跟风消费，消费者推广工作做足了，自然就容易影响消费者的消费习惯。

　　核心消费者公关
　　外埠酒在启动机会性县城市场或者做乡镇市场时，可以通过做一些核心消费者工作，即通过上层人群的公关，带动消费。比如可以对县城政府的领导、乡政府领导、事业单位、县城、乡镇上有影响力的人物等做客情公关，免费赠酒、宴请品鉴等，通过他们的引领消费，带动普通消费者的消费。
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