酱香酒超终端营销模式呼之欲出(2)

    　“窄窄的管道”成为白酒行业千军万马都要抢过的“独木桥”，资源的稀缺性导致竞争的不对等性，传统业务价值观熏陶下的商业群体对盈利预期的“稳定性”和“可控性”，导致竞争角逐场上常常轻易占据上风的是那些“老权贵们”（知名的一二线白酒品牌），使得白酒市场成为一个封闭、保守但快速持续放大的闭路循环系统。

    　但是当没有历史文化背景的贵州国台连续三年以每年数倍增长的速度狂奔近10亿规模的时候、当低端形象深入人心的“尖庄”品牌轻易获得上亿规模的时候、当低端化严重的仰韶酒厂在河南市场以“彩陶坊”迅速崛起的时候，白酒业内开始从对传统渠道模式的模仿、追逐中抬起头来，关注一种新兴的营销模式——“超终端营销”模式。

    　所谓超终端，即频繁进行政商务活动的意见领袖人群及能够影响意见领袖的周边人士。白酒引领化消费中的意见领袖是以政务消费为核心的官员，而最接近这些意见领袖的供给者和消费者是频繁进行商务活动的企业业主，这些分布在各个行业无数的私营企业主们，本身就是白酒消费者和大额采购者，这批人在一定程度上是白酒品牌兴衰成败的影响者甚至是决定者，高档和超高档白酒就是通过他们之手源源不断地流向意见消费领袖们的。

    　作为能够向意见领袖们直接“送礼”的私营业主们，是白酒重要的消费者和采购者，通过合理的方式将这类顾客转化为合作伙伴，避开传统的酒水行业内的“商业管道”，快速、直接抵达意见消费领袖的面前，让意见领袖进行“品尝体验和重复消费”，在最短的时间替代竞品。

    　这种绕开传统渠道的做法在本质上与过往的渠道模式形成了区隔，让白酒品牌通过无处不在的、以私营业主为核心的“白酒经纪人”和目标消费者汇集成一片汪洋，让传统的“权贵”品牌无法阻挡（见图2）。



    　在上述图表中，意见领袖群中的私营企业主们就是白酒品牌企业整合的对象，由于冲破了原来聚焦在“酒水行业商业群体”的局限性，这种“顾客即伙伴”的模式见利见效，使具体产品的销售短期内快速形成一定的规模。

　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。