订货会需要智力与体力的完美结合(2)

促销方式

    　订货会政策中产品的促销方式不能过于简单，更不能直接以大力度搭赠本品的形式让终端店算出产品的最低价。一个好的促销方案应该是多种促销方式的结合，同时还附加新产品的导入、老产品的处理及畅销产品的小幅度降价。笔者建议，在适度促销力度控制范围内，订货会的促销政策应尽量包含：产品常规促销政策、累计奖励政策、下单奖励、大奖刺激政策、提前交款奖励政策及额外政策等。

订货对象的邀请

    　订货会对象的邀请也为订货会成败关键要素之一，要想获得圆满成功，必须注重对订货会对象细节的设定，尤其要牢牢抓住在订货会中起决定作用的人员，坚信“成功源于对细节的把握”。

    　订货会对象的邀请必须要区分重点客户、次重点客户和一般客户。在对对象实力的划分上要结合以下两点：第一、要了解该客户所在市场区域大小、人口数量及结构、区域市场的经济水平及消费意识等；第二、要了解该客户的综合实力，一般从软件、硬件两方面来考察客户的综合实力。硬件包括资金是否充裕、服务员多少、店面大小、客流量等外显模块；软件指客户的零售能力、经商信誉度等模块。

　　通过筛选，尽量邀请合适且优质的客户参与订货会，减少“吃吃喝喝但不订货”客户的参与。

订货会过程的把控

    　订货会最难把控的要数订货人数及订货金额。其中订货会参与人数直接关系到订货会的气氛及订货金额，同时也关系到厂商的费用预算控制，更关系到后勤人员的准备标准（场地数量、广宣品的印刷数量、促销品的数量及用餐数量等）。如果一个环节出现差错，都会给召开者带来较大程度的浪费。

    　要想做好对订货会过程的把控，首先，要在订货会召开前就驱动业务员走访一轮终端店，做好订货客户、犹豫客户及其他客户的统计工作，然后按照比例上报到场人员的数量，以便现场工作人员做好准备。其次，做好充分准备，即提前安排好每个流程及每个流程的负责人，同时需要一个有丰富经验的现场总指挥员及若干机动人员，及时解决现场种种突发事件。

    　此外，订货现场侧重点为互动环节的把控。为在订货会中制造轻松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动其订货的积极性；另一方面，可以让客户保持愉悦的心情并消除其防范心理，从而带动客户踊跃订货。这个环节可以穿插设置游戏、娱乐节目、有奖问答及面对面沟通心声等项目，可以准备好某个专人专注进行大规模的煽情互动演讲。最后，在招待用餐环节，最好要有举办方中高层参与祝酒并简要讲话，在餐桌上给予广大经销客户最真挚的祝福，做好订货会最佳公关时机的公关活动。

会后后续工作跟进

    　订货会开完后，举办方却不能有丝毫松懈，需将货物配送到终端店内，直至这批货物最终消化完才算是订货会终结。

    　订货会结束之后，针对已全额交款的终端店，厂家人员则需要及时与终端店沟通，做好产品及促销品的配送工作。针对未全额交款的终端店，一方面需要加紧沟通、继续做其思想工作，或通过额外的促销手段给予终端店明确的交款日期（如在**日之前交付全款，则额外奖励***，过期则不享受）；另一方面则是最好告知订货终端一个送货期限，敦促其在规定时间内把货物提走，只有这样才会迅速出现终端店积极推介与销售现象。

    　需要注意的是，针对订货款未结算完的终端店，不能给予其兑现订货会政策。另外，对于订货货款结算及订货货物送达期限，可灵活掌握，时间越短越好。

  &nbs文章来源华夏酒报p; 　总之，订货政策制定是否合理、业务员前期宣讲工作是否到位、订货会现场气氛是否浓烈、举办方准备工作是否充分、执行过程中细节把控是否精准及会后后续工作是否高效落实，都是影响订货会开展成功与否的关键。因此，成功举办一场效果良好的订货会绝对是个技术活，而成功订货会的举办离不开每位营销人的辛勤付出。

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