个性酒标上的定制热潮(2)

　　四大难点的困扰

　　虽然，大众定制酒是酒水类行业日后发展的趋势，开辟了酒类产品的新空间，创造出了新的运作模式，但不可否认的是，大众定制酒市场还远远不够完善，存在着许多不确定因素和障碍，应当加以注意的。

　　主要的障碍和风险主要集中在以下几个方面：

　　其一，大众定制酒寻找客户群难。大众定制酒的客户群十分广泛，也正是因为客户群的广泛使得厂家难以有效聚焦，难以寻找到真正的优质客户，而大多数时间都把时间和精力花费在无效或是低效的人群中，使得大众定制的整体效率降低。

　　其二，大众定制包装物料的难点。大众定制由于其专属属性，使得定制酒品的包装物料无法使用其现有的流水线规模化生产，而定制酒的包装物料生产往往要求达到一定的定制数量，限制了定制酒的推广。对于大众定制中的个人定制客户而言更是如此，就算是婚宴定制酒，一般来说就是三四十桌，即使一桌两瓶，也不到一百瓶酒，很难达到生产商的最低数量标准，更何况随礼、自享用的定制酒。

　　其三，大众定制的利润限制。大众定制酒在生产制作与普通流通酒相比要复杂得多，而个性化的定制使得成本大量增加，厂商及经销商的利润相比之下难以得到保证。利润是商业行为最原始的驱动力，由于利润问题，也使得许许多多的厂商没有进入大众定制酒的业务中。

　　其四，定制酒的法律规范。定制酒在中国刚刚兴起，这方面的法律法规尤其空缺，而对于定制酒来说风险因素太多，必须要有法律法规进行规范，而这段期间内“塑化剂”风波更是闹得沸沸扬扬，反映了酒行业监管的缺失等一系列问题。无论对消费者还是经销商、生产厂家，这都是一个不可忽视的地方，以至于许多风险厌恶型的人群、企业都迟迟不试水这块领域。

　　除了以上几点，还有着很多其他因素阻碍了定制酒的推广，如对定制酒的不信任、客户定位上的困难、定制酒的专属性风险等等。

　　精细化操作破局

　　既然有这一系列的难点，那么对于一个酒企来说，如何克服这一系列的难点，让大众定制酒精细化操作？

　　第一，成立专门部门操作定制酒。为了高效运作大众定制酒，成立专门事业部来专业化运作是十分有必要的。该事业部中应该要包含定制酒流通的各个部门，如专门的销售部门、设计部门、市场部门等，以达成精细化操作。

　　第二，聚焦利润支持客户。

　　大众定制酒的利润问题是困扰众多定制酒厂的重要问题，而酒厂多采用撒大网的方式网罗客户，试图抓住所有潜在客户，投入高、利润率却低。这样就消耗了酒企的大部分资源。我们应该重点把精力放在利润率高的客户上，这种客户一般定制数量多、信誉好、回报高，甚至有着持续的刚性定制需求。

　　第三，寻找规模化的可能性。定制酒与流通酒的最重要的区别就是个性化定制服务，然而个性化就意味着多样性，导致酒企难以利用规模化优势去生产制造，然而，是不是就真正无法让定制酒规模化呢？可以看到在家具、服装、家电等行业也有着大众定制商品，其定制商品的零部件均属于规模生产的产物，在组装、印花等方面实施定制化。其实对于大众定制酒来说其实也完全可以实现规模化生产，例如可以规模化生产包装物料的半成品，然后再经过少量加工便可满足客户的个性化需求，这样便可以极大地降低成本，推广大众定制酒。

　　大众定制酒的商业价值已经显示出来，然而，大众定制的操作过程中同时也存在着许多挑战和阻碍。

　　只要不断地发现问题、认识问题、解决问题，就可以使定制酒良性发展下去。

　　（作者系深圳市策动力营销策划有限公司董事长）

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