济南“光瓶酒”市场之我见(2)

　　关于济南市场的销售策略及建议：

　　品牌策略：

　　A、数字化的品质诉求，为品牌注入贵族血统。

　　千年工艺——秉持具有千年历史的古赫哲人神奇的酿酒工艺；

　　百年木海——采用大兴安岭百年红松、上等朱砂血精制而成；

　　十分好粮——粮食核心产区，盛产十分优质的“国米贡粮”；

　　一杯好酒——龙江家园！

　　B、人文化的情感诉求，让品牌常驻人们心中。

　　好人一生平安，

　　好酒龙江家园，

　　好人喝好酒，

　　好酒敬好人！

　　C、阶段化的场景诉求，让品牌场景关联互动。

　　a、今年过年，酒喝龙江家园；

　　b、中秋团圆，酒喝龙江家园；

　　c、婚姻美满，酒喝龙江家园！

　　2、产品策略：

　　高端产品树形象。我们的“原珍”系列高端盒装酒，实行“傍大款”品牌形象提升工程。通过在商超渠道的名酒专柜、流通渠道的名烟名酒店紧贴“茅五剑”一线品牌陈列，并保持一定数量的陈列点数，并做好陈列点的生动化布建，3-5年内不求销量和利润，关键是拔高和提升龙江家园的品牌形象。

　　常规产品保存量。目前，对于“珍品高粱”、“特酿”、“彩龙”等传统优势产品，要强化铺货、陈列和盖内促销拉动，确保市场销量稳中有升。

　　推广新品做增量。

　　a、推出“珍品高粱”年份酒，抢占中高端光瓶酒市场。“珍品高粱”五年陈酿，37度低酒精度数彰显柔和、爽朗酒质，采用黄色陶瓷方瓶提升包装档次，终端售价15元/瓶。

　　b、推出零售价15元/盒的盒装酒，抢占乡镇农村礼品酒市场。目前，在济南热销的清照、趵突泉都有10-15元/盒的低档彩盒酒，就是凭低价位、高档次占据着乡镇农村市场的礼品酒市场。

　　渠道策略：

　　A、开发商超渠道。一是开发有网络、有客情、有资金、懂商超运作的专职经销商经营商超渠道；二是通过注册成立“三得利营销公司”解决增值税发票问题，规避税务成本；三是商超产品取消盖内促销，以捆绑买赠为主要推广手段。

　　B、强化餐饮渠道。一是组建20人的专业餐饮运作团队；二是开发餐饮有餐饮网络的餐饮客户；三是开发餐饮专供产品。

　　C、细化流通渠道。一是拿出专门政策，开展终端“扫盲”活动，消灭空白区、空白店；二是加强乡镇农村市场的开发；三是开发工地、工厂、工区等农民工聚集地。

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