消费回归理性催火酒水定制(2)

　　需要建立战略配称

　　笔者前面已经说过，高端定制酒市场规模将会扩大，成为一种趋势，这就需要企业从战略的高度去认识这个事情，调整思路，进行营销创新，这或许也是一些企业的翻盘机会，甚至会成为一些企业的核心竞争力，从而改变酒类市场格局。

　　建立战略配称。有了这个战略配称，企业的定制酒战略才会真正落到实处。

　　拥有高质量的原酒生产能力。这是推进高端定制战略的前提条件，没有这个条件，就很难在定制战略上形成核心竞争力和优势。

　　建立定制的专门营销机构和后台的支持系统。这个营销机构的人员要独立于其他营销机构，设计专门的绩效考核体系，以便这部分人员能够专心执行公司的定制战略；而后台的支持系统则要有生产部门、技术部门、研发部门、服务部门甚至宣传部门联合组成，以便能够有效支持定制营销机构的工作。

　　建立独立的定制产品储存设施。这个设施是为了满足那些没有存储设施的客户，在产品定制完成后，由企业代为保管和存储，而企业相应收取一定的保管和存储费用。这是企业进行高端产品定制的一种延伸服务，企业甚至也可以把这种服务运作成一个盈利的项目。这个存储设施必须独立于企业的其他原酒和成品酒仓库，是一个单独的空间，而且为了打消顾客疑虑，在定制程序完成后，还要由企业、定制方甚至第三方共同见证完成定制产品的封存。

　　需打破传统思维模式

　　批量化的、以原酒定制为目的的这部分高端定制用户，他们对生产企业的要求和定制标准会达到很高的程度，甚至会介入到本批定制酒的原料采购（葡萄酒可能会对葡萄树提出专项要求）、生产的条件（比如针对白酒企业会对用哪部分窖池提出要求）、储存环境等。也就是说定制方会更深介入到产品生产的全过程，而不是简单地到企业的原酒库去挑选产品，这种过程会要求企业产品更加透明化。

　　但是这同时会打破企业的传统生产产品的思维模式，并且使整个企业运作的环境和流程都会面临着挑战和调整。

　　为了更好地服务好这部分高端定制用户，企业需要延伸服务方式和内容，而且需要颠覆以往产品一旦销售出去企业的工作就已经完成的模式。那么，要想抓住这部分高端用户，企业还需要做哪些服务延伸工作呢？

　　为定制方提供酒类生产工艺、原酒鉴别和质量优劣区分的专业知识，这些知识对定制方来讲是非常必要的，也只有这些知识让定制方有了更好的了解和熟知后，才可能为定制付出更高的价格，而且这些知识本身也可以成为产品附加值的一部分。

　　对那些自己准备酒类储存设施的定制方来讲，企业还要介入到指导定制方的酒窖建设环节，指导对方使用什么样的专业储存酒器、产品储存保管需要什么样的环境和条件，包括在消费过程中需要注意哪些细节等。

　　从某种程度上来讲，高端定制市场和各项条件已经在逐步形成，也可以说高端定制酒的春天已经来临，但是目前还没有形成固定的市场规模和成形的运作模式。既然春天已经来了，就需要各方面积极探索和努力，从而走出自己的高端定制之路。

　　（作者系毛小民企业营销策划有限公司董事长）

  　声音

　　随着中国经济的迅猛发展，白酒作为中国酒文化的代表的确需要勇敢地走向国际市场。
　　一方面，要酿制中国百姓喝得起的好酒。
　　另一方面，也要像“国窖1573限量版大师定制作品”这样开辟高端定制市场，将白酒与文化精美地联系在一起，使得中国白酒也能在国际名酒收藏领域占据一席之地。
　　——国家酒类检验检测中心主任　钟杰
   
　　群体细分必将成为未来白酒行业发展的主流趋势，针对目标消费群体量身打造的定制化产品将是潮流的引导者。
　　而在新一轮的博弈中，谁能引导这个潮流谁就是佼佼者。
　　——四川省酿酒工业协会秘书长　杨俊
   
　　面对越来越激烈的市场竞争，开发高端定制产品将是增强企业竞争力的有效手段。
　　——泸州老窖股份有限公司产品部定制酒项目负责人　李彬
   
　　其实，不管是酒企还是客户，他们对定制酒的本质都还没有深入领会，它的价值还没有真正得到体现。
　　定制酒应是稀缺性的，它和生产的规模性是矛盾的。
　　在欧洲，定制酒从来就不是量产酒，其生产流程不惜代价追求极致。
　　——一位不愿意透露姓名的“红酒客”
   
　　从市场的健康发展来看，中国高端白酒提价更多的是利益驱动，文化驱动因素仍然不够。
　　一些白酒高端品牌呈现出来的是炫耀型消费，而不是气质型消费。下一步，应在品质和文化上进一步提升高端白酒的内涵。
　　——资产与权益交易服务平台金马甲副总裁　陈慧明
   
　　中国定制酒正处于起步阶段，市场前景无限宽阔。目前，定制酒在一线白酒品牌的总产量中所占的比例充其量才1%，投资者却非常看好这种模式。
　　——广东一统投资集团有限公司董事长　姚缘
   
　　开业庆典、企业接待、福利团购，个人婚宴、生日、满月等个性化用酒，将成为白酒高端品牌竞争的热点。
　　定制酒增加了企业的文化内涵和个人的个性化特点，使酒更具收藏价值，像满月酒，可以喝一部分，收藏一部分，等孩子结婚时再喝，到时候父母浓浓的爱会使满月酒愈陈愈香，愈来愈有价值。
　　——茅台集团白金酒营销模式总策划师　蔡芳新
   
　　定制酒的出现是市场发展和竞争的必然产物，是特通渠道的有力补充，同时也是一种很好的营销手段。
　　——九度营销顾问机构总经理　马斐
   
　　大型企业对于中高端品牌酒有着大量需求，如果价格差不多的话，与其大量团购，不如定制。
　　这样既宣传了自身形象，又有面子。而一些特殊的人文关照，有时会让招待对象感到备受关怀。
　　就定制酒的发展轨迹来看，目前可以看作团购的一部分，然而今后或许可以成为团购的重点发展方向。  
　　——河南同泰文化传媒有限公司总经理　王华荣

　　对于逐渐注重生活品质的美酒爱好者而言，一个与众不同的酒标设计，或是一个独具匠心的酒盒足以让他们兴趣盎然，为了纪念特别的时刻，或是为特别的人备上一份大礼，定制酒最合适不过。
　　——圣皮尔精品酒业（ASC）公关经理　龚国亮

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