区域白酒品牌求生记(2)

    　刘念波认为，“无论什么时候，白酒行业竞争都非常激烈。”对于花冠这样的区域性中型企业而言，原来的压力一方面来自于地方小酒厂的冲击，另一方面是同层次企业的竞争，再加上大酒厂的压力。如今，高端品牌往下延伸可能会加重他们的压力。

    　“任何时候都是这样，不可能没有压力。但地方企业有地方企业的好处，渠道比较短，管理幅度比较短，可以把整个渠道做得更细，管理上做得更好。像我们这样的企业能够生存就是靠管理，一是内部管理，二是外部管理。通过管理慢慢培育自己的品牌，出性价比最高的产品，把客户关系包括整个渠道管理做好。”刘念波说。

    　这也是过去一年刘念波对企业进行休整的原因。他认为，在企业发展的过程中，需要解决好三个匹配性问题，包括产量和销量的匹配性、人才成长速度和企业成长速度的匹配性、市场管理能力和市场发展速度的匹配性。这三个问题关系到企业的资源支撑力，只有梳理好了这三个问题，企业的发展才是健康的，否则，即使表面的盘子很大，也存在很多潜在的危机。

    　当前，有一些以往增速很快的名酒企业暴露出了一些问题，主要原因是在之前快速发展的过程中没有解决好上述匹配性的问题。这也可能会成为高端名酒未来在进入区域市场竞争后可能遇到的问题。

    　“毕竟国名酒下来后整个渠道很长，渠道越长遇到的环节越多，决策信息过滤得越厉害。这就是地方名酒和国名酒在优劣势上的一个对比，论品牌肯定是没法和他们相比，要比就从整个价值链上比，比服务，比市场管理，生产出性价比最高的产品。从品牌力上说我们没有任何优势，那就从产品力上去弥补这个缺陷，再从管理上、从市场服务上弥补，我感觉还是有的一比的，不会说他们就一统天下了。”刘念波说。

    　另外一方面，由于白酒的地域情结比较严重，只要当地有个较大的酒厂，一般情况下，政府更愿意选择当地品牌，因为能为当地贡献财政税收，进而影响到其他消费者的选择。“对于外来品牌，可能会偶尔喝一喝，但不会长期喝的。如果是茅台、五粮液，可能会选择，但如果是其它子品牌，他没有理由去喝。”

    　刘念波认为，未来白酒行业多半还是割据，只是割据的方式可能会出现变化。在原来的割据中，区域里的一些小酒厂还有很多，但通过这段时间的调整，特别是塑化剂事件以后，一些地方小酒厂的生产成本大幅上升。无法承受的小酒厂就逐渐被淘汰，这对于像花冠这样的区域品牌而言，压力或许会有所减轻。


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