商源的“久加久”(2)

线上线下的互动

    　2012年，11月11日的电商疯狂时代里，天猫斩获了191亿元的销售额，不过，你知道这个奇迹的背后，久加久电商板块是怎么做的吗？去年9月的第一个星期一，久加久电商内部会议决定成立“双十一项目组”。

    　“一个没有经历过‘双十一’的电商从业者，算不上一个完整的电商从业者；一个没有经历过‘双十一’的电商企业，算不上一个完整的电商企业。”当时的久加久电商总经理程梁在电商周会上兴奋地说。

    　程梁的话一下子点燃了大家的激情，组建于2011年的这支电商团队似乎又看到了胜利。然而，令程梁没想到的是，人员调配、商品选择、订单处理、分拣配货等等工作的强度远远超出了电商公司的能力，“这么庞大的一次营销事件，光靠一个组织一个分支，根本不可能完成。”

    　于是，电商公司开始向总部求援，申请支持。“全力支持久加久电商‘双十一’筹备工作，利用这次机会锻炼队伍，融合股份公司各个不同的只能板块，也加深大家对电商业态的了解。”久加久连锁股份有限公司总裁任道道迅速做出了批示。

    　这一下，“双十一”的筹备工作立马升格，久加久股份公司各职能板块的老总全体参加的会议不下3次，动用人力将近300人，采购资金近2000万元，涉及2家外包公司，供应商达上百家。

    　每一处的细节都必须考虑周全，整个团队在71天的时间里不断地重复“痛并快乐着”，他们平均每天工作的时间超过了12个小时。“感觉每天都是煎熬，但是在这期间的成长，超过过去整整的1年。”事后，有员工这样评价这71天的经历。

    　16万人次的访问，7万多瓶酒水的成交记录和近千万元的销售额，虽然，这份成绩单并没有完成既定的目标，但是作为一家在线下有着众多忠诚消费客户的企业来说，能主动参与到线上客户资源的争夺和磨练，本身就是一件值文章来源华夏酒报得同行学习的事情。

    　应该说，191亿元的销售规模足以惊醒那些还沉睡在传统渠道悠然自得的上游厂家们，他们也许认为电商渠道还是“未来”，而实实在在的线下渠道才是“现在”，不想为了未来的利益而牺牲现在。

    　作为依赖于传统渠道发展多年的酒水行业，应该充分认识到电商渠道的巨大威力，“在电商起步的时候，我们落后一步，所以现在也在借助京东商城和当当网等成熟的电商渠道，先熟悉了这个游戏规则，然后再逐步完善我们自己的电商渠道。”徐志荣说。

    　渠道是在不断变化的，电商也不会是一个终结的渠道模式。对企业来说，重要的是提前了解这种变化的趋势并去积极应对。而在徐志荣的设想中，久加久的电商渠道最终会形成线上线下互动融合且能同城配送体系，“别人拿到的可能是一个冷冰冰的酒水包裹，但是在久加久下单后，顾客拿到的可能就是一瓶纯粹的，‘有温度’的酒。”

    　据《华夏酒报》了解，久加久还将在今年上马一套“二维码体系”——顾客购买的产品，用手机在产品的二维码上“扫一下”，关于产品的信息就一目了然了，包括价格和产地，以及什么时候进的仓库，哪天到了门店，有哪些注意事项等。

    　也许，这就是久加久的独特所在，也是其背后强大的平台魅力之所在。

从直营到加盟

    　“持久之共好，恒久之真诚。”这是朱跃明在久加久特许加盟招商手册第一页中写下的第一句话，也许，这正是久加久名字内涵之所在。

    　酒行业是中国最古老的文化产业之一，任何一种文化的传播都需要依靠品牌价值来得到体现，而失去品牌价值的单纯性流通商业模式，都已经无法适应酒行业日新月异的变革趋势。

    　而对于为什么一直到2012年，商源才开始决定开放加盟（之前一直是商源集团自己做直营）的问题，朱跃明的回答是；“做加盟必须有很大的功力，做加盟很多经营的风险在于加盟商，如果你不能帮他赚钱，他就会把你的品牌砸掉，这个品牌就是短命的。”

    　“哪个企业希望短命？我们可是辛辛苦苦把久加久做起来的。”朱跃明反问，一脸的认真。其实，久加久准备开放加盟业务已经很多年了，但始终是“一直在准备着”，正式做加盟是从2012年10月开始的，因为这时朱跃明说的“机会”来了。

    　“如果不沉下心来，把现有的模式做好、做实就去匆忙做加盟，就去把东西输出给人家，那是要出问题的。一旦某一个店做不好，它砸的是整个久加久的牌子。”在徐志荣看来，商源的每一次转变，都是基于自身的优势以及当时所处的环境的变化。

    　2012年下半年，整体市场环境的不畅也推动了久加久开放加盟的步伐，而这一步的迈出，久加久整整准备了6年多时间。即便是迈出了第一步，久加久还是异常慎重，所以尽管收到了600多份要求加盟的申请，但最终只选择了5家开始做。

    　“很重要的一点，如果开放了加盟，我们对加盟商的管控是否跟得上，我们的流程体系、制度管理能不能保障，能否让消费者体验到加盟店和直营店是一样的？如果消费者感觉到不一样的服务，对我们来说，这就是失败的。”

    　对于加盟的条件和要求，久加久可以说是苛刻至极。其加盟的基本条件是不低于130万的可用资金，商铺的实用面积超过100平米，拥有不低于3年的独立使用权，并要通过6个月的试销评估期，这还仅仅是“基本准入条件”，这之后，准加盟商们还要面对层层的“面试”。

    　有一次，在富阳做医药保健品连锁的孙建刚在成为久加久加盟商之前，就被久加久零售连锁部副总经理潘迪晞问“你弟弟同意你加盟吗？”除了这个，他还详细了解了孙建刚家里的情况，很在意家里人对于孙建刚开加盟店的态度。

    　其实，潘迪晞是想考量双方的合作能否持久，他的事业是和弟弟一起打拼下来的，如果他弟弟不赞同加盟，未来双方的长期合作会存在较大不确定性。

　　“虽然加盟商进入的条件很苛刻，但是一旦进入后，就会有明确的分工，我们擅长的就是把上游的资源进行整合，把我们六年多的门店经营知识转化为对加盟商的支持体系，加盟商在这个体系内做生意，把你的社会资源转化成你的财富。”徐志荣也坦诚，在他进入商源9年多的时间里，感觉压力越来越大。

    　“从内心来说，感觉责任多了许多，因为我们要为加盟商负责到底，来不得半点的马虎；从外形来看，这一年多的时间也老了许多。”徐志荣调侃地说。

（您对本文有何看法，可通过新浪微博@华夏酒报进行讨论。）
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。