2013年的二三线白酒趋势及应对(2)

　　四、敢于占位，抢占区域制高点

　　谁能代表地方政府的名片？那些敢于卖高价、敢于拉升自己品牌定位的酒企才最能代表地方政府的名片。有些二三线酒企说，我们这个省已经有酒企推出了超高端品牌，并且也得到了政府的推介和支持，我如果再推，政府不一定支持或不带动消费怎么办？你这是在杞人忧天！没听说洋河推出了高端的梦系列，同在江苏的今世缘就不能推国缘系列了。退一万步说，就算省政府只扶持一家龙头企业，你的企业所在地政府还得扶持自己地方上的企业啊，就你这个地方政府的扶持也够你好好地赚上一笔。

　　还是以武陵酒为例，省委省政府重点扶持的是酒鬼，所以酒鬼内参酒成了省委接待办的唯一指定高端用酒；但武陵酒的所在地常德市政府并没有把酒鬼内参当做自己的指定接待用酒，武陵的中酱、上酱成了常德市政府的指定接待用酒，武陵上酱2680元每瓶的零售价远远高于酒鬼内参的1680元每瓶的零售价，常德市政府觉得用武陵酒比用酒鬼内参更有面子，因为支持的是自己的地方企业，天经地义，谁都没话说，省政府不但不能批评他还得表扬他扶持地方企业发展有功。

　　当然，你光卖高价酒给政府却在品牌打造上又不舍得花钱，政府对你的支持就不会长久。对政府来说毕竟扶持一个企业也是需要回报的，通过政府的带动和帮助，企业对政府的回报远远大于政府对企业的扶持政府的脸上才会有光，才算是真正的有面子。因此，企业做这种占位的事情时还要考虑市场的后续跟进，考虑品牌的定位及未来可持续发展。

　　五、抓中、低价位产品的价格管控

　　高端产品的发展一定不是经销商推出来的，经销商在中间最多起了一个呐喊助威的作用，是品牌信心的助推者而已。在中国经销白酒，只要有政府的持续带动，围绕政府转的这些人就会跟风，跟经销商主推哪款产品无关，指名消费远远大于主推。

　　我认识的一个经销商，前两年茅台、五粮液火爆时就只认这些品牌，其它品牌不推说是卖不动，结果随着酒鬼内参的爆发，茅台、五粮液在他那里的动销明显滞缓，为了完成任务他现在是一仓库的五粮液，但酒鬼内参现在又经常没货卖。你说是他的原因带动了酒鬼内参的销售吗？肯定不是！从内心来说，他最愿意推的品牌仍然是茅台，因为利润高；其次是想完成五粮液的任务（五粮液是计划制，是否卖得动货都必须拖回来，否则就会终止合作），否则仓库越积越多，资金上肯定背不起。但事实上，酒鬼内参成了他所在市场今年销售最火爆的高档白酒，能说是他的功劳吗？

　　所以，高档白酒的销售经销商的作用基本上可以忽略不计，当然具有一定人脉资源又能配合厂家做推广的经销商还是有一些助推作用，但也仅仅是主推而已，跟品牌是否起得来没有决定性的关系。

　　而中、低价位产品的推广就要更多地借力经销商的作用，要学会保护好经销商的利益，在价格管控上更要下大力气，保证经销商的利差和可持续性发展。学习劲酒的价格管控模式是中低价位产品推广的必经之路。哪些损害经销商利益于不顾，收获自己一时销售的品牌大多数不能长久，火爆起来快，跌下去更快！

　　中低价位产品的推广基础工作多而琐碎，需要团队和经销商高度配合才能坚持下来，因此合理的利差空间才能让经销商有钱赚。把握的原则就是，少卖多赚！行业的趋势是消费升级，二三线的酒企们还在求量上做文章，不懂得少卖多赚的道理，就算你每年多卖几千万但经销商没赚到钱，你自己因为推广力度大，价格混乱需要加大促销也没赚到钱，这样的生意有什么意义呢？只会加快企业的沦陷！

　　六、加快人才的培养

　　一线白酒企业的员工愿意下到县城、乡镇的很少，这意味着其依靠对经销商的掌控来完成这个工作势必显得很粗放。二三线白酒企业扎根地方，市场基础工作进一步下沉到乡镇、村庄是一个必然趋势，而对乡镇的掌控需要人来把控，地方上的二三线白酒这个优势就体现出来了。

　　2013年，二三线白酒可以针对乡镇市场掀起一轮人才大战，将招募到的人才大批量的下放到乡镇，夯实乡镇的基础工作，将乡镇的量做上来，引领乡镇市场的新一轮消费升级，释放乡镇的消费潜力。

　　大家设想一下，2012年单个乡镇的销售平均是10万元的话，通过人才的集中投放和市场运作，2013年翻一番达到20万元，以每个县城15个乡镇计算，销售额就可以增长150万。因为乡镇市场的集中推广在白酒企业尚未真正提上议事日程，2013年对二三线白酒企业来说乡镇市场就成了挖潜的机会。

　　行业的发展尽管遇到了很多不利因素，但总体形势向好是不可逆转的，犹如中国的经济基本面一样，只要中国的经济还在持续向前进，白酒的利好就不会终止。如何抓住这新一轮的发展机会，我想就是绝大多数二三线白酒企业需要重点考虑和思考的，本文仅仅是一个参考和提示。

[1] [2]