冯文成：军营里走出的豫酒老兵(2)

    　从那以后，卧龙酒厂和开封玻璃厂建立了稳固的业务和私人关系，不论有钱没有，只要是卧龙酒厂用瓶子，开封玻璃厂毫不迟疑地发货。

    　曾有一段时间，卧龙酒质量不稳定，消费者意见很大，就连天冠集团的干部员工也很少愿意喝自己的酒，冯文成经过周密的市场调研，提出“做好喝的酒，做消费者喜欢喝的酒”。每开发出一款产品，冯文成都会和厂里的国家评委、经销商、消费者仔细品尝，并做好记录，回到厂后按照各自不同的意见和建议进行改进提高。

　　在调配酒样时，每种酒都要经过十几道程序，调配小样品评合格后，再调配大样，并留下样品，下次调配时仍以此为准，保持风格口感上的稳定性和一致性。即使如此，冯文成仍不放心，每个品种的大样调配后，他都要组织相关人员一起品尝，甚至搞一些破坏性的饮酒试验，为卧龙酒厂迅速突破市场注入了强大的原动力。

    　顾客是“上帝”，一切围着消费者转，这是“卧龙酒人”的共识。“花钱买实惠，喝酒喝质量”、“喝得实惠，喝得放心”、“喝得享受，喝得得劲”等贴近消费者的饮酒时尚，已成了卧龙酒业上市产品的新标准。

出谋划策为卧龙

    　经过不懈努力，卧龙酒的产品质量得到了消费者的认可，一些起初不愿销售卧龙酒的经销商，经过多次品评，倒成了卧龙酒的义务宣传员。

    　企业经营重点要抓两头，除了源头，另一头便是营销龙头。上任伊始，冯文成便着手对卧龙的营销体系进行彻底改革。一方面，卧龙酒业借助外脑，与上海观峰企业咨询公司合作，针对南阳白酒市场的发展现状，制定了有针对性的营销举措，做精做深做透南阳市场，理顺了南阳城区经销商体系，变过去的一商独大为多商并举，齐头并进。经过两年时间的努力，城区内的卧龙酒经销商由过去的四五家发展到百余家，卧龙系列产品再次摆在了各个名烟名酒店、专卖店里。

    　曾有一段时间，卧龙酒厂经常举办促销活动，导致部分经销商怨声载道，前一次促销产品还没有卖完，新的促销产品又上了柜，经销商们受到了不同程度的损失。冯文成知道后，立即调整了营销举措，由过去的频繁促销为年终目标营销管理。

    　在冯文成的记忆里，有一件事给他留下了深刻的印象。2008年10月，卧龙酒厂在内乡县举办经销商年会，虽然当时冯文成到卧龙酒厂上任已一年多时间了，但和经销商真正接触的并不多。在开会的间隙，冯文成想听取经销商老板们对卧龙酒厂的意见和建议，起初大家发言都不积极，但是冯文成并没有介意，每次和经销商们一起吃饭，冯文成都是敞开了胸怀，工作是工作，该玩的时候就是玩。最后，冯文成和这些老板们成了无话不谈的好朋友，经销商年会变成了讨论会，问题都摆在桌面上，话说开了，大家的气也顺了，对卧龙的忠诚度更高了。

    　冯文成说：“和经销商相处，最关键的是让他们赚到钱，赚不到钱谁也不会长时间和你做生意。”根据每个经销商的不同优势资源和经营思路，征求他们的意见和建议，制定目标管理营销机制，实现价格统一、广告统一，经销商用多少促销品，用什么促销品，都是自己说了算，减少了审批时间，提高了工作效率。

    　冯文成告诉记者，经过三年时间的调整，卧龙酒的经销商队伍在稳步扩大，实现了由过去的寻找经销商到选择优质经销商的过渡。营销主要经济指标实现一年一个台阶，2006年，卧龙年销售收入3000万元，2007年5500万元，2008年8000万元，2009年1.1亿元，2010年1.3亿元，2011年1.84亿元，2012年实现销售收入2.2亿元，卧龙酒业发展跨上良好发展的轨道。

一杯卧龙天下定

    　冯文成今年已经六十有六了，他经常说，随着年龄的增长，人的思维、对问题的判断能力都会有“弱智”期，对问题的敏感程度也会有不同的变化，但有一点是不变的，创新是企业发展的动力，只有不断创新，企业才会不断焕发出蓬勃生机。为了进一步提升产品研发和市场营销水平，早在2006年，冯文成就与上海观峰企业咨询公司签订了战略合作协议，2011年，冯文成经过考察与北京一家企业咨询公司联姻。2012年12月17日，上海观峰咨询（河南）公司与卧龙酒厂第6年签订战略合作协议，观峰公司总经理杨永华担任卧龙酒厂营销总监，亲自操盘卧龙系列产品2013年的市场营销，由过去单纯的智力支持到营销全局操盘，转变了身份，提高了责任心和使命感。

    　进入2012年下半年，白酒市场的风云变幻使许多酒企束手无策，部分中小型白酒企业面临生存危机。谈到卧龙酒业的发展，冯文成说，卧龙酒厂实现了生产、营销分离，2012年8月，针对草庐对品牌的快速发展，由几个自然人共同成立了南阳市草庐对酒业有限公司，全面运营草庐对系列产品。经过半年的运营，草庐对系列产品实现销售收入8000万元，比上年同期提高近100%；2012年末，组建了具有独立法人资格的南阳智慧酒业有限公司，独家销售卧龙酒厂的系列产品。

    　着眼未来3年谋局性的发展规划，冯文成调整了营销体系和市场发展战略，优化企业发展的核心竞争力等5大系统支撑力，打造具有竞争力的产品组合，加速产品和营销主导成长，精细化运营模式构建；加大对草庐对品牌的推广与传播，依托草庐对实施卧龙品牌档次及品牌活力的提升，变零为整，实施品牌及产品的公司能力再造，实现品牌推广的“涟漪效应”和“多米诺骨牌”效应。

    　在产品线调整上，卧龙酒业加大主导品牌化的产品发展步伐，如草庐对、智酒原浆；继续加大公司前瞻性战略产品体系建设及产品开发，如卧龙出山品牌体系下的产品体系建设；转变营销策略，实施“客户级公司主导产品”模式，对现有主导产品，如小瓷瓶、古韵、商务特供、玉龙等进行战略性升级，对具有发展潜力的主导产品，如内招、金钻、铁盒一帆、玉润原浆等产品，在客户主导运作的前提下，实施公司级专项管理和服务。

    　在营销体系上，卧龙酒业以公司为依托实施主导产品全区化运作。同时建立起主导产品“防护区”工程，强化市区直营工作，将产品培育、渠道基础、消费引导列入市区直营的核心工作，确保直营成为公司发展的战略保障；以智酒原浆为依托建立市区直营的产品体系规划，强化市区直营的市场体系及渠道体系建设。

    　在营销战略上，卧龙酒业将全面发力高端产品，集中中低端产品，实现以高带低战略；进一步强调消费终端，通过活动提升产品的美誉度和公信力，提升消费者、经销商对智慧酒业产品的忠诚度。

　　在南阳市场，智慧酒业实施稳步提升，调整经销商结构，实施目标营销、目标成本管理，提高经销商经营自主权和营销积极主动性，市场重点放在乡镇，营销网络下沉；在省内市场方面，智慧酒业除了南阳市场外，重点突破郑州、漯河、新乡三个省辖市，全年实现销售目标4500万元；省外选择一些重点市场，主要集中在山东、新疆、湖北等地，依据各种社会资源，依托专卖店和传统经销商，使全年销售收入有所较大突破，圆满完成全年销售收入3亿元的目标。

    　谈到几年来的酒业经营，冯文成深有感触，作为一个66岁的豫酒老兵，风华正茂时奉献给了祖国的边防；人正中年，把一腔痴情奉献给了醉人的事业。现在年龄大了，很多事情已经力不从心了，要为年轻人发挥潜能提供更加宽松的环境，豫酒的明天才会更加辉煌。

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