服务再造：打造“共好”酒业平台(2)

    　商源与外地经销商合资形成的公司都是股份制，并采用资本注入、管理跟进、服务配套、文化共享的形式进行合资。因为当地经销商更了解当地的市场情况，公司仍由他们来主导经营，而商源的“大平台”——企划、培训、信息等都是共享的。除了财务监督人员外，商源很少干涉经销商的经营活动；但是当他们需要商源的资源时，商源会马上派人员介入。这就是朱跃明为商源规划的“大商源，大平台，大服务，大整合”体系。“对商源来说，最大的挑战就是能够把资源整合起来做服务。”

    　“商源的核心能力是什么？就是其强大的资源整合能力，商源的产品，对手可以买；商源的员工，对手可以挖；商源的营销策略，对手可以效仿，只有资源整合能力，对手是无法和商源匹敌的。”久加久连锁股份有限公司总裁任道道同样认为，商源的资源整合能力，是一种对供应商、渠道商、物流等全方位能力的体现，无法模仿和学习，“只能靠企业在市场中不断地锤炼和沉淀，才有这样的境界。”

    　在转型成为供应链服务商之后，对于商源这个品牌的解读，朱跃明有了新的看法：我把商源这个品牌做起来，它不是白酒品牌，也不是啤酒品牌，它是一个服务品牌，它的价值在于提供供应链上的服务，这点是上下游都喜欢。

案例分享：
新星把客户当亲人

    　在行业日趋成熟、产品日渐同质化的今天，酒类企业未来的竞争也将转向服务的竞争。看谁在服务中做了别人还未做的事情，看谁更能抓住客户和消费者的心。

    　在新星名酒城里，所有的罐装啤酒都是倒置的，工作人员表示：“这样啤酒上端就会干净一些，消费者打开喝的时候比较方便。”这也从侧面体现出了山东新星集团有限公司的人文关怀。

    　新星与目前的很多客户都合作了一二十年，已经不再是供应和需求的关系，而是在情感基础上建立了真诚的合作共赢。

    　由于新星名酒城茅台、五粮液、剑南春、汾酒、水井坊、郎酒等专卖店都集中在一个店中，所针对的客户群体比较特殊，因此其营销模式就起到了重要的作用。新星主要做亲情营销，在巩固老客户的基础上开发新客户。许多人路过专卖店时，新星的员工会请他们进来，喝杯水，聊聊天，了解一下市场信息。专卖店为爱好酒的消费者提供了一个沟通交流的平台。通过这个平台，新星结识了更多的朋友，吸引了更多的顾客。

    　新星专卖店的亲情营销还体现在很多方面。例如，许多顾客家中办喜事用新星的酒，新星还免费给包装喜糖、喜烟，并送货上门；如果顾客需要，新星会派员工去做一些辅助性的工作；宴席结束后如果酒有剩余，新星还提供退换货服务。时间久了，大家觉得结婚置办去新星名酒城什么都齐了。

    　再比如，以前新星与淄博市一家大的连锁餐饮酒店就是简单的合作关系，酒店要什么产品新星就送什么产品，后来新星成立了一个小组专门去做服务。在服务的过程中新星发现有些消费者吃完饭走的时候，会从酒店买高端酒，于是与酒店沟通后，建议他们成立团购部，能够更好地为消费者服务。酒店成立团购部后，仅牛栏山的年销售额就从30万元增长到300万元。

    　以前新星与上市公司的合作只是一种简单的合作，粗放式的服务。从2011年起，新星针对部分厂商推出合伙人模式，下沉服务，不仅增进了友谊，还促进了发展。新星正是在这些看似微不足道的一砖一瓦上，创造出了商业王国的奇迹，迈向了“货通天下”之路。

案例分享：
潘智群的“吃亏”经

    　上世纪90年代，北京德龙宝真国际酒业有限公司董事长潘智群与很多白手起家、艰苦创业的人一样，在山东德州租了一个小门头房，代理一款白酒产品，开始了自己的创业之路。那时正值计划经济与市场经济并轨期，很多产品比较紧缺，市场监管不严格，假酒、窜货现象非常严重，众多的酒水代理商开始走一些歪门邪道，从中谋取暴利，发了财。

    　潘智群并不为所动，他在自己的店门头贴了一张告示：绝对保真，假一赔万。周围的朋友多次劝他不要太认真，别跟钱过不去。他听后总是一笑，坚守着一个商人最基本的底线。事实证明潘智群是对的，如今的宝真酒业不但在稳健地发展，而且逐渐成为全国酒水流通行业的标杆。

    　在拒绝利益诱惑、始终坚持品质第一的同时，潘智群很用心地践行着人间最朴质的道理——吃亏是福、多为别人考虑。当时，北方服务意识普遍不强，潘智群的德州宝真商贸公司率先在德州提出“24小时送货”的服务理念。为了方便起见，潘智群还把一部销售电话安在家里，哪怕是半夜，只要电话响了马上给客户送货。有付出就一定会有回报。这项服务一经推出，像隆冬里的一股暖流，温暖了客户的心，也让潘智群的生意走上了正轨。

    　而在与客户打交道的过程中，潘智群总是将客户的事情放在心上，从不大意。他经常对员工说，“要一切为了客户”，他是这样说的，也是这样做的。据宝真的一位经销商介绍，有一次他给宝真打款，多打了一笔，自己并未查觉。但是宝真员工查明后马上告诉了潘智群，他当即决定退还给经销商。这件事让经销商很感动，于是与宝真建立了长期的合作关系。据统计，在现有客户中，与公司合作5年以上的客户达90%以上，良好的信誉也吸引着新的合作伙伴不断加入进来。

    　“企业要想持续发起，这几件事情要做好。一是对上游厂家的信誉，二是对下游合作伙伴的信誉，三是对企业员工的信誉。行业信用的积累需要时间。”这三点做好了，对于厂家来说是把他们的产品推广运作好，对于经销商来说是承诺的事情都做到了，对于员工来说是说过的话都得到了兑现。“行业信用可以形成很好的传播。把握好这些方面，长期做下去就离‘大商’不远了。”

    　凭借货真价实的信用积累及超前的服务意识，宝真在德州成了当地酒水销售最重要的力量，其专业性得到生产厂家和分销客户的认可，成为当地最具影响力的经销商之一，并为宝真之后的扩张发展打下了很好的基础。

    　在中国各个行业的服务产业链上，不同的人扮演着不同的角色。所以商贸企业要发展，首先要弄清楚几个问题：第一，我是谁？在整个产业链里面，我到底是什么样的角色，我能成为什么样的角色？第二，我主张什么？作为一个企业必须拥有自己的主张，如果没有自己的主张，没有自己的思想理念，相信这个企业真正想做一个品牌是不可能的。第三，我到底是要做怎样的企业？中国的土地上有大批的10亿元、20亿元、50亿元的企业正在或者已经崛起，所以经销商企业必须根据自己的情况，定位清楚。总之，企业要自己做好定位，找到适合自己的就是好的，并不能人云亦云，适合别人的定位、模式未必适合你。

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