加多宝大战王老吉的营销启示(2)

　　二、渠道的优势无可替代。
　　2002年，加多宝什么都没有，唯一有的就是王老吉品牌和产品，十年间，加多宝一步一步建立了覆盖全国的营销队伍。商超、餐饮、特通渠道都有专门的队伍负责跟进，餐饮渠道的成功开拓可以说是王老吉成功的关键所在。在当年，餐饮渠道的成本极低，而王老吉预防上火的定位又非常适合川菜、湘菜、火锅店这些餐饮场所，凭借高度的产品契合度和极低的进场成本，王老吉从餐饮到商超，从广东到全国，在华夏大地编制了一张巨大的网络，源源不断地把一个设计并不出色、味道也并不出众的红罐王老吉输送到消费者手中。
　　如今，加多宝什么都有了，却失去了最重要的资产——品牌，未来的路如何继续？车到山前必有路，加多宝集团十数年的工夫并没有白费，虽然王老吉被亲爹掳走，但是留给他们的是一支覆盖全国的成熟的营销队伍，还有一个覆盖全中国的巨大营销网络，有这两个杀手锏在手，加多宝这一凉茶巨头还不至于轰然倒塌，而且依然将会在这一行业内呼风唤雨。反观广药集团，虽然年销量20亿元的盒装王老吉也拥有一支队伍和对应的渠道，但广药要撼动加多宝的渠道霸主地位无异于蚍蜉撼大树，自不量力罢了。
　　三、渠道是轮胎，品牌是翅膀，唯有拥抱，才能飞翔。
　　如果将企业看做一架飞机的话，我认为产品是发动机、团队是空乘人员，渠道就是轮胎，轮胎质量的好与坏直接决定了飞机的前进速度，一个分布合理、凝聚力强的渠道网络能为企业提供强大的支撑和动力。品牌就是飞机的翅膀，一个再好的企业，如果没有良好的品牌力，纵然你的产品再强大、团队再有执行力、渠道再给力，飞机也只能当汽车开到200码而已，而一旦插上品牌的翅膀，企业就能翱翔于九天之上，成就无上的荣光。
　　放在这场红绿之争来看：加多宝是折翼的飞机，自然不可能像当年那样突飞猛进了，不但如此，加多宝凉茶未来的命运也难以预测，但我相信凭借它多年的经验以及自身强大的运营能力，加多宝凉茶也能在未来的凉茶市场中占据一席之地。反观广药集团：虽然有了一双强劲的翅膀，但是经验不足的团队、弱势的渠道都足以致命；更可怕的是广药集团正在削弱他最大的优势——品牌优势。
　　2011年，广药集团授权广东广粮实业集团推出“王老吉”固元粥、“王老吉”莲子绿豆爽等产品；近日广药集团总经理李楚源表示，广药集团将充分利用王老吉的品牌资源，以凉茶为立足点，不断创新营销、经营的模式，大力发展包括健康酒、药妆、保健品、食品、运动器械在内的大健康产品。
　　王老吉如今在国人眼里就是一个正宗凉茶的标志性品牌。你可以想象一下，某年某月的某一天，你在家里吃完王老吉龟鳖丸、蛋白粉；一边惬意地喝着王老吉酒，一边看电视；旁边你老婆用王老吉牌的润肤霜一层一层往脸上擦；客厅里你儿子在王老吉牌的跑步机上挥汗如雨之后打开冰箱，思量着：固元粥是爸爸的、莲子绿豆爽是妈妈的，我还是喝红罐王老吉吧。这该是一幅多么和谐、温馨的王老吉广告片啊！问题是，这种情景能够发生在数年之后的中国吗？几乎没有可能。
　　加多宝用了十年时间，好不容易把王老吉打造成为一个专业的凉茶品牌，如今到了广药的手里却开始了它多元化的进程。如此，待到王老吉既是凉茶、又是药妆、又是保健酒之后，不知道消费者是否从红罐王老吉中喝出爽肤水和药酒的味道来。霸王凉茶已经演绎了一出从洗发水跨界到凉茶的失败案例，王老吉如今要反其道行之，路径不同，结果肯定是大同小异。
　　但愿广药不要毁了王老吉这个品牌，更不要辜负了加多宝对王老吉十多年来的养育之恩。历时两年的拼爹的过程中，广药赢了，但这仅仅只是起点，希望广药千万不要把这个乖儿子培养成古惑仔，非但不能为爹挣钞票、争荣誉，反而要老爹赔钱去养活，那可真就是坑爹了。

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