向三四线市场扩张寻求“蓝海”
随着一二线市场变成惨烈的“红海”，三四线市场将成为今明年酒类各档次产品的“蓝海”、“南泥湾”。
从消费总额来看，三四线县市级城镇和农村市场消费量占全国消费总量的59%，是中心城市消费量的1倍多。欧洲债务危机爆发后，国内出口市场销售不畅，成为制约当前我国经济增长的主要问题；另一个重要原因就是农村市场启动严重不足，影响我国国民经济快速健康发展。如果我国农村居民的消费水平达到城市的中等水平，消费总量则将翻两三倍。所以，我国县乡市场的消费潜力很大，受不利经济因素和各种政策影响较小，前景广阔。
因此，在三四线地区消费能力不受明显影响、市场广阔的情况下，潜在经销加盟商在三四线市场的投资热情和信心自然就较大。酒企可以根据三四线市场的特点，重新定位和改变自己的招商策略，重点进攻这一领域，向三四线市场进行招商扩张，重点寻找、挖掘县乡级的经销代理商，开辟招商新天地，而不必总挤在北京、上海、深圳、厦门、宁波等一二线城市混战。
加强网络招商渠道建设
今年白酒行业进入调整期，销量明显不如去年，消费者消费能力在下降，库存量加大，资金链就会出现问题……一系列的问题都摆在酒类厂商面前，如何将自己的产品销售出去成了酒类厂商的难题。
然而传统的销售渠道成本比较高，同质化现象明显，效果越来越差，所以，酒企应积极寻找新的招商、销售渠道。而加强网络招商拓展新的销售代理渠道，则是中小酒企最迅捷、最低成本的扩张手段。
全国糖酒会是国内第一大会，然而目前“网上糖酒会”俨然已成为全国糖酒会的“替补”，成为一种跨越时空的招商手段、“永不落幕”的展示工具。
“网上糖酒会”可以“365天×24小时”随时随地招商、展示酒企和产品；是现实“糖酒会”的一种延续和扩展，费用低、效果好，并能实现网上、网下相结合，将酒企信息及时传递给目标客户，更具有实用效果，深受中小酒企的喜爱。
那么，除了参与官方主办的“网上招商会”，中小酒企如何自主进行网上招商、营销？
一是用分类广告吸引咨询人士，以网络技术为依托，按照行业和区域划分为若干内容频道，针对目标人群进行快速便捷、成本低廉的市场信息传播；二是进行有效促销，激发购买欲，主要表现为通过“网络沙龙”、“读者俱乐部”、“游戏积分”等设计有关酒企产品知识、酒企文化的趣味问答或游戏等参与项目，以有奖调查、有奖销售或折扣销售等方式吸引客商、消费者浏览酒企网站，促成其尝试、购买及签约；三是精心编辑制作宣传文图，吸引客商的关注。网上开店、网上招商需要有精美的图片、详细的商品介绍，才能图文并茂，让浏览者拥有更好的认知和体验；四是利用微博、微信等比较时兴的微电商营销模式进行招商、促销。
细分市场寻求有效经销商
当今时代，酒类商品极大过剩，招商最忌讳的就是“全国上下一盘棋”、“眉毛胡子一把抓”，而分不清主次。
酒企在正式运作市场、招商之前，要对市场做科学有效的调研，对自身有一个剖析和判断，要清楚酒企此次招商产品的主导功能是什么，适应的用户群体是谁，这些群体都集中在哪些区域、哪些行业，他们的年龄层次和经济能力如何；在对用户群体和酒企自身实力加以综合分析、判断之后需要进一步考虑的是，要明确哪些是重点市场的经销商，哪些是战略市场的经销商，哪些是一般市场的经销商，哪些是可忽略市场的经销商；再者，也要分析这些经销商群体都集中在哪些区域，他们的年龄层次、信用状况、经济能力以及售后服务以及经销意愿如何等等。
如此“望闻问切”后，酒企才能对症下药，因人施招，才能够一步步集中火力，准确进行市场招商、开发，在短期内使酒企招商获得最大的回报和收益。
将招商包装成商机吸引关注
在浩如烟海的招商信息中，酒企如何脱颖而出，把握商机、抓住商机，把自己各项招商信息、政策包装成商机，并尽快转化成商机，以最大吸引经销商的关注？
需要注意以下两点：
一是推出一个让经销商心动的拳头产品。“男怕入错行，女怕嫁错郎”，产品没有选好是酒企招商的致命伤。据国家统计局最新数据，90%以上的行业供过于求，每年有近157亿的招商资金打水漂，近10万个新产品招商不成功，招商成功率不足6%。行业项目、产品项目一旦选错，经销商投入再多资金，也往往收效甚微。因此创造招商商机，就从规划产品、推出产品开始，关键是要推出一个让经销商心动的有前景、有创新、有保障的酒类特色产品。
二是提练出令酒类经销商感动的产品核心卖点。产品就是金字塔的塔基，如果由于产品本身品质不过硬，或者产品没有较高的科技含量，没有新的看点、卖点来吸引消费者，那么在产品招商时，哪怕投入再大、包装再好，也难以吸引经销商的目光。
所以卖点就是一个最诱惑人的商机。尤其是酒企在产品开发、招商中更要认真提炼产品核心卖点，确立以技术含量、新奇特为核心的竞争卖点、营销卖点。比如农夫山泉的“27层净化”、金龙鱼的“1：1：1”、白加黑的“两时论”。酒类产品，你要怎么提出以新奇特为核心的竞争卖点呢？
有条件实行退货保障制度
受经济大环境的影响，酒类产品库存严重，经销商最关心的不是产品如何，而是自己切身利益能否得到有效保障。即我经销的产品如果卖不出去，酒企能否无条件或充分给予退款退货的保障。如果解决了经销商的这个后顾之忧，酒企招商信息应能立即转化成巨大商机，招商必然踊跃。
安利1993年初来中国，就承诺凡是安利会员，只要在规定期限，不问原因无条件退货退款，一个月内就招募500多万直销员，勘称创造一个招商奇迹。当然并不是要求酒企去照搬照套安利的招商模式，但尽量尝试各种方法解决经销商退货之忧，譬如区域代销、直销和零风险退货制度，建立一套有效的招商退货保障制度，将是酒企新时期一个成功招商的利器，保证招商整个流程顺利以及后期招商全面完成。
总之，在新的经济环境下，将新时期招商工作的策略重点转向对招商主体优势资源的深度挖掘和整合发挥，以及对经销商全方位的营销支持上，从系统论和方法论的高度来认识招商，在营销实践中不断总结经验教训，善于否定自我，实事求是，与时俱进，不断创新，以全面提高酒企招商的实战效果，渡过难关，赢得未来。
（您对本文有何看法，可通过新浪微博@华夏酒报进行讨论。）
|
返回首页
