招商就像月老牵红线，有时候很容易，一见钟情、两厢情愿、缘定三生的事情也会有，不过这种付诸于虚无缥缈“缘分”式的机会主义，对于崇尚科学、管理的企业来说并不实用。
从笔者先后从事药品、日用品及酒类营销的经验来看，目前酒类市场的招商工作面临一个误区——招商目标客户规划的缺失。
我们常常会面临如此境况，厂家人员经过公司产品和政策的培训，基于自身的职业资源和当地人脉资源开始搜索目标，这些目标从几个层面进行筛选：
首先是直接关系，招商人员与招商对象是否认识，先从认识的人群中筛选；
其次从市场上已经在做酒的代理商、经销商资源开始进行调研和访谈，确认其有无经营意向；
第三是间接关系，就是自己身边认识的人中有无对做酒感兴趣的，经过关系介绍认识。
上述的招商目标筛选常常成为一个厂家或者一个区域经理进行招商工作的“三板斧”。三板斧耍完之后，如果市场还没有起色，那么只好向上层要资源，要什么资源？招商资源，最好是“飞机大炮”。所谓的“飞机大炮”，就是以电视广告为主的视频广告，和以户外大牌为主的地面户外广告。
那么，“飞机大炮”一阵轰炸之后，仍然不见起色怎么办？所有的资源和招数都可谓“使尽浑身解数”，还是无能为力，只能“再而衰、三而竭”、最终“偃旗息鼓”退出该市场作罢。
其实，上述的招商惯例动作中可谓是典型的机会主义式的招商，营销是一件系统工程，要讲究科学的规划、分配、实施、反馈、调整再行动。而大部分厂家在招商过程中缺失的往往是第一步——目标客户规划。
什么是目标客户规划
所谓目标客户规划，就是根据产品的特性，确定产品的适销渠道，进而确定经营该渠道需要具备的商业能力和配合意愿。
比如，酒类企业生产出一款300元～800元价位的产品，产品价位决定其属于政商务消费的中高端消费品，再通过产品力、品牌力和组织力的“三力模型”进行产品的渠道定位，假如品牌力较强（品牌知名度、品牌推广动作等），产品力足够支撑起价位（要考量产品的包装风格、包装材质、酒质体验感等），并且厂家配备专业的市场操作人员来运作这款产品。那么产品的渠道定位就清晰了，产品定位为该区域内年度主导产品进行推广，从消费者拉动和团购渠道切入。为此该产品的目标客户必须划定以下范围：有团购单位的资源基础；有市场投入概念；有充足的资金背景；有一定的零单配送能力……
以上举例是我们在为企业进行招商辅导的一个重要的方法。这个方法背后蕴含着一个重要的概念，就是所有的产品招商都需要以产品规划为先导，以消费者为起始，以商业招商为关键。因此厂商要有一个清晰的认知：市场战略的成功80%来自于目标客户规划。
寻找合适的合作伙伴
俗话说得好，“鞋合不合脚，只有脚知道，合适的才是最好的”。招商工作本质上有两点：首先是为产品找到合适的客户，其次是为客户找到合适的产品。因此，招商工作本质上是找到合适的合作伙伴，那么什么是合适的合作伙伴呢？
笔者认为首先合适的合作伙伴是理解企业经营优势与企业战略的客户，有一类客户对企业的优缺点和长短处有清晰的认知，并且对目前企业的运营状况有清晰的感知能力，这样的客户往往是企业需要深度合作的。有一句话说得好，同行的人比行走的方向更重要。每个伟大的酒类企业身边一定有一直不离不弃相信企业、清晰地跟随企业发展战略的合作伙伴，比如银基之于五粮液、石家庄桥西之于泸州老窖。
其次是合适的合作伙伴要对当地市场具有清醒的判断和拥有基本的运作资源。其实从长远的市场前景来看，相比之意愿，客户的资源和能力是次要的，但是在市场启动的短期内，合作伙伴要具备一定的市场资源和市场开发能力。因此在初次和前期合作期间，需要设置一定的客户门槛，方能为市场跨越式提升储备能量。
第三是合适的合作伙伴需要发挥自主创新能力。厂家是一个区域其不意或者一个品牌疆域的供给者，而商家作为同盟，在各自区域发挥区域内的能力和资源，做出符合自身经验和资源禀赋的市场动作，在市场效率提升的前提下，自主创新应该大力提倡而不是大声呵斥。商家对于区域市场的信息掌控是厂家所不能的，所以区域市场放权式的管理方式是商家能够自主创新、取得意想不到的发展速度的关键。
精准瞄定目标客户三要素
寻找客户是一项极具挑战性、开拓性和艰巨性的市场任务，企业必须明白，寻找目标客户是一项科学的管理工作，是有规律可循的。我们根据过去服务客户的经验基础上，总结规律制定标准，可以使招商工作进行地更加顺畅而有利。
和君咨询曾经手的项目案例中，基本上每一个项目都涉及到招商的环节，因此对于招商有一个系统的商业整合模型。和君认为，在招商项目上最关键的是“商业流量”，即客户基数要达到。
举一个实例，2012年某项目刚刚推出一款酒类新品，新产品规划和定位确定后，接下来的招商问题卡住了，原因是缺少招商的两项基本要素，招商人和招商对象。根据项目需求，和君迅速对项目进行梳理，制定出以下决定：
一是迅速整合一支50人的具备酒类招商经验和能力的招商队伍，奔赴目标市场。对这支招商队伍的要求非常简单，就是准确找到目标客户；
二是在目标市场的核心路段进行轰炸式的路牌宣传，为目标市场营造一种“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的震撼感。
当解决好人的因素和资源的因素之后，2个月内企业招商突破3000万元，基于前期投入的100万元，资源撬动率达300%。
从这个案例中我们知道，精准瞄定目标客户需要具备三个要素：一是招商队伍，二是信任背书，三是管理实施。
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